U svakodnevnoj komunikaciji s tržištem jako je važno na koji način komunicirate i kako izgledaju ponude koje šaljete vašim kupcima. Prva razlika nalazi se u ponudi usluga u odnosu na one koje se odnose na proizvode. Usluge je teže prodavati jer nisu materijalizirane odnosno nije ih moguće „opipati“. Kada prodajete usluge kao što su savjetovanja, poduke, razne obrtničke usluge tada je vaša mjerna jedinica potrošeno vrijeme i krajnji rezultat – zadovoljstvo kupca. Naravno, ako ste iskusniji u svojem poslu tada vam za uslugu treba manje vremena od nekoga tko nema toliko iskustva. Kako kupca uvjeriti da nešto toliko košta a vama treba samo malo vremena da to i obavite?

U percepciji potrošača njemu nije vidljiv trud i znanje koje ste godinama stjecali da biste imali priliku uopće raditi taj posao. Ulaganje u školovanja, potvrde, odlaske na sajmove, pripreme, certificiranja. Sve to vašem kupcu ne znači puno. On želi za malo dobiti sve. Zato je kod prodaje usluga jako važna promocija, reklama, svjedočanstva zadovoljnih kupaca i svih onih koji su bili u doticaju s onim što prodajete. Ovdje je najbolji prodajni alat usmena predaja i preporuka. Tražite preporuke za svoj posao. Nemojte da vam to bude odbojno ili strano. Jednostavno, nakon kvalitetno obavljenog posla tražite da vas se preporuči i drugima kojima ta usluga treba. Svakako nagradite onoga tko vas je preporučio. Henry Ford je davno rekao da je kvaliteta „kada radiš stvari na najvišem nivou bez obzira da li te netko promatra i kontrolira“. Baš to trebate raditi, pod svaku cijenu biti kvalitetan. Kasnije, s vremenom cijena vaše usluge više nije predmet razgovora jer onaj koji dolazi k vama zna da to i košta.

Cijena uvijek predstavlja vrijednost
Predlažem i da nikada ne spuštate svoju cijenu ispod najmanje tržišne cijene jer jednom kada to učinite više nema povratka. Psihologija potrošača je takva da on stvara sumnju u svoju odluku ako nešto malo košta a puno se nudi. Da, ovo je sasvim logična stvar. Kupci misle da ako nešto košta da to i vrijedi. Znamo da to uvijek i nije slučaj ali tako je. Kod prodaje proizvoda stvari su malo jednostavnije jer je proizvodfizički tu, on je opipljiv, vidljiv i nije potrebno puno uvjeravati kupca da on zaista postoji. Kod prodaje proizvoda problemi su drugačije naravi. Kvaliteta, cijena, rok isporuke, snaga robne marke, to su sve jako važni čimbenici kod ponuda. PS/SŠ

Autor teksta: Emil Pavić

Izvor: Poslovni savjetnik br. 142

Ostatak teksta pročitajte klikom na PDF ikonu