Potražnja je u svojoj osnovi psihološka kategorija, budući da su ljudske potrebe ograničene, a želje bezgranične. Zato dobri i uspješni prodavači slušaju svoje kupce.

Gledaju svoje kupce. Prepoznaju njihove potrebe, želje i mogućnosti. Imaju osmijeh na licu dok razmišljaju na njihov način. Analiziraju njihove riječi, pokrete i postupke, kako bi znali što od njih mogu očekivati. Kupci su izvor njihove zarade, prikaz stvarne vrijednosti na tržištu i samo im oni mogu biti kvalitetni partneri u procesu prodaje i kupnje.

Dobar prodavač nikad kupcu ne pristupa nepripremljen i bez osmijeha. Nedostatak pripreme najvažniji je razlog zašto kupci «u startu» odustaju od kupnje. Svaki bi prodavač trebao znati da kupci «kupuju» njihov način na koji prodaju prije nego što kupe ono što prodaju.

Prepoznaju li želju prodavača da prodaja bude zajednički rad lakše će se odlučiti za kupnju. Većina prodavača, koji ne pokažu želju da im je stalo do zadovoljstva kup(a)ca, neće potaknuti kupce na odluku o kupnji. Ili će je donijeti na osnovi potrebe koju bilo koji drugi prodavač može zadovoljiti. Osim osobne odluke da su kupci važan segment svakog poslovanja, i recesija može biti dobar razlog za (pozitivne) promjene.

Tako je recesija «otvorila» oči i «pročačkala» uši, te promijenila pristup zaposlenika prema gostima u jednoj poznatoj zagrebačkoj pizzeriji. Mjesecima su bili poznati po bahatosti i nefleksibilnosti prema gostima, što je vjerojatno bio rezultat preuređenja koje je sve, a ponajprije cijene, trebalo podići na višu razinu. Nažalost, podiglo je i nos osoblju. Bez osmijeha, kao glavnog sastojka svake pizze, počeli su gubiti kupce.

Ostatak teksta pročitajte klikom na pdf ikonu.

Autor: Saša Petar
Izvor: Poslovni savjetnik