Jedna od najvažnijih stvari u poslu je disperzija rizika odnosno umanjivanje mogućnosti da se vežete na samo jednog ili nekoliko partnera, na jedan ili na svega nekoliko proizvoda. To vrijedi i za prodaju ali i za nabavu.
Sektor uslužnih djelatnosti trenutno je u nezavidnoj situaciji. Ovisi o čovjeku koji je uplašen, povlači se i ima strah trošiti.
Prodavač nakon B2B prezentacije proizvoda: „Sljedećih 30 dana možete kupiti ovaj proizvod uz 10% rabata. Što kažete?“
Kupac: (Šutnja)
Prodavač: „Ako mi odmah sada potvrdite narudžbu, mogu Vam odobriti dodatnih mjesec dana odgode plaćanja.“
Kupac: (Šutnja)
Svaki «normalni» prodavač trebao bi zadovoljstvo kup(a)ca staviti na prvo mjesto svojih aktivnosti. Ozbiljno. Prema iskustvima samo 5% povećanja zadovoljstva kupca rezultirat će povećanjem profita od najmanje 25 %, ovisno o poslu kojim se bavi vaš klijent.
Prodajna komunikacija je interakcija u kojoj sugovornici svjesno i nesvjesno neprekidno signalima šalju poruke koje treba iščitavati, interpretirati i ugrađivati u njen nastavak.
Danas, nakon gotovo nekoliko desetljeća u kojima se prodaji pristupalo i pristupa s mnogo više intenziteta, kad su se o prodaji pisale i pišu mnoge knjige, blogovi, održavaju edukacije, kad sve respektabilne tvrtke imaju razvijene svoje prodajne akademije, mogli bismo reći da se sve zna.
Prezentirate dobar proizvod potencijalnom kupcu. Dobro ste pripremljeni i sve ide kako ste planirali. Kupac Vas strpljivo sluša i šutke odobrava. Na kraju srdačno kaže: „Odličan proizvod, hvala Vam na zanimljivoj prezentaciji, razmislit ću pa se čujemo!“
Danas se želim obratiti vama koji imate neko određeno znanje, određene vještine ili možda veliko iskustvo nečemu i to iskustvo, znanje ili vještine pakirate kao usluge i pokušavate to prodati poslovnim ili privatnim osobama.
Potražnja je u svojoj osnovi psihološka kategorija, budući da su ljudske potrebe ograničene, a želje bezgranične. Zato dobri i uspješni prodavači slušaju svoje kupce.
Danas, nakon gotovo nekoliko desetljeća u kojima se prodaji pristupalo i pristupa s mnogo više intenziteta, kad su se o prodaji pisale i pišu mnoge knjige, blogovi, održavaju edukacije, kad sve respektabilne tvrtke imaju razvijene svoje prodajne akademije, mogli bismo reći da se sve zna.
Nešto ste zeznuli. Prodaja je ušla u lošu fazu, kupac je nezadovoljan, ali sve ste drugo ostavili da bi popravili štetu i svi su sretni. Kao mali flaster na ogrebotini, zar ne?
Kojem od modela će prodavač pribjeći u fazi pregovaranja ovisi o nekoliko faktora a oni najvažniji su trenutna pregovaračka pozicija i iskustvo.
U današnjem svijetu zadržavanje i privlačenje novog korisnika u kompaniji od iznimne je važnosti. Zadaća internog marketinga je zadržavanje najboljih zaposlenika uz pravilni odabir, edukaciju i njihovu motivaciju kako bi isti na najbolji način obavili dodijeljene poslove. Stoga osim na eksterni marketing kompanije trebaju svoj fokus djelovanja usmjeriti i na vlastite zaposlenike tj. započeti u što kraćem periodu,i sa što većim intenzitetom provoditi aktivnosti internog marketinga.
Prije desetak godina maloprodajni prodavač je bio “kralj”. Da, dobro ste pročitali - prodavač je bio “kralj”!
Da li je baš tako? Tko uspijeva u svijetu okrenutom naopačke?
Prodajna komunikacija je interakcija u kojoj sugovornici svjesno i nesvjesno neprekidno signalima šalju poruke koje treba iščitavati, interpretirati i ugrađivati u njen nastavak.
