Jedna od najvažnijih stvari u poslu je disperzija rizika odnosno umanjivanje mogućnosti da se vežete na samo jednog ili nekoliko partnera, na jedan ili na svega nekoliko proizvoda. To vrijedi i za prodaju ali i za nabavu. Naime, svjedoci smo velikih turbulencija na tržištu vezanih uz jednu našu veliku kompaniju koja je za sebe vezala mnoge dobavljače kojima je ta kompanija postala najvažniji a nekima i jedini kupac. Takav rizik za sobom povlači veliku nesigurnost i mogućnost propadanja posla. Za potpuni tržišni neuspjeh potrebno je vrlo malo. Uložen novac, trud i vrijeme u osvajanje tržišnog udjela moguće je vrlo brzo izgubiti u samo nekoliko nepromišljenih odluka.

Kako bi se pokušali zaštititi treba poštovati određena pravila. Osnovno pravilo dolazi od mudrosti našeg čuvenog Benedikta Kotruljevića i čuvene rečenice „Nikada ne držati sva jaja u istoj košari“. Disperzirajte rizike. Kod prodaje i kupaca trudite se imati čim više različitih kupaca iz različitih gradova, branši i različitih veličina. Takvo pravilo nije jednostavno poštovati ali treba pokušati. Puno malih kupaca čini jedan veliki posao, jedan veliki kupac može smanjiti naručivanje i onda ste u višestrukom problemu.

Smanjenje ne možete nadoknaditi odmah ako nemate druge kupce koji su spremni „povući“ malo više. Tu uvijek imate priliku manipulacije s cijenama i količinama roba ili usluga. U slučaju jednog, velikog kupca ne pomažu niti prodajne akcije, smanjivanje cijena i povećavanje količina. Disperzija rizika služi kako bi se zaštitili od što je više moguće negativnih utjecaja tržišta.

Kako u ovom slučaju imamo cijelu paletu kupaca tako bismo trebali imati i više različitih proizvoda. Ono što ide i prodaje se danas možda već sutra postane prošlost. Potrebno je predviđati tržišne trendove i uvijek imati pripremljenu rezervnu varijantu. Izloženost jednom velikom kupcu-dobavljaču je veliki rizik i od vas se kao odgovorne osobe koja vodi poslovanje traži umanjenje tog rizika. Kod dobavljača je slična stvar. Nabava je složena i u nekim stvarima čak i složenija od prodaje. Nabava zahtijeva posebnu pažnju zbog stalnog mijenjanja ulaznih cijena, povećavanja troškova transporta i vrlo često nemogućnosti isporuka roba od strane partnera na kojeg se oslanjate. (PS/SŠ)

Autor teksta: Emil Pavić

Izvor: Poslovni savjetnik br. 143

Ostatak teksta pročitajte klikom na PDF ikonu