Prodavač nakon B2B prezentacije proizvoda: „Sljedećih 30 dana možete kupiti ovaj proizvod uz 10% rabata. Što kažete?“

Kupac: (Šutnja)

Prodavač: „Ako mi odmah sada potvrdite narudžbu, mogu Vam odobriti dodatnih mjesec dana odgode plaćanja.“

Kupac: (Šutnja)

Prodavač: „Složit ćete se da je ovo super ponuda, nismo nikada ponudili ovako dobre uvjete. Ako mi odmah potvrdite, odobrit ću Vam još 2% rabata na temelju naše odlične dosadašnje suradnje. Imamo li sada dogovor?“

Svi mi koji se bavim proučavanjem komunikacijskih i prodajnih vještina zaljubljeni smo u  vješte jezične obrasce, čarobna pitanja i mudre odgovore. S jednakom strašću pričamo i pišemo o  moći riječi, kao i o utjecajnom korištenju neverbalne komunikacije; od položaja tijela i varijacije glasa do izraza lica i pokreta ruku. Kada držimo poslovne edukacije, svoje klijente podučavamo vođenju  prodajnog razgovora te sa zadovoljstvom gledamo kako polaznici rastu i s lakoćom usvajaju nova znanja sve do jednog trenutka i  jedne vježbe na kojoj velika većina redovito pada:

Zašutjeti kada treba.  Jednostavno, prestati govoriti. Šutjeti bez osjećaja neugode i čekati  povratnu  informaciju. „Ništa ne jača autoritet kao tišina“,  riječi su jednog od najvećih umova  u  povijesti  čovječanstva Leonarda da Vincija.

(PS/Z.R.)

Naslov članka: Moć tišine u pregovorima

Autor: Domagoj Lipošinović

Izvor: Poslovni savjetnik br. 135 str. 38.-39.

Poslovni savjetnik pratite putem Facebook/LinkedIn/Twitter