Kojem od modela će prodavač pribjeći u fazi pregovaranja ovisi o nekoliko faktora a oni najvažniji su trenutna pregovaračka pozicija i iskustvo.

Ranije smo spominjali tri osnovna pregovaračka modela:
1. Pobjeda ili poraz (distributivni model, cjenkanje)
2. Pregovaranje kao rješenje problema (integrativno ii principijelno pregovaranje)
3. Pregovori da bi se pokazala nadmoć - neki autori smatraju da je to varijanta modela 1.

Koji model dovodi do najboljih rezultata? Sasvim je sigurno da će neki pregovarači istaći prednosti i određena iskustva primjene modela 1. i 3. – tj. kada su im cjenkanje ili pokazivanje nadmoći osigurali prodaju ili postizanje dogovora.

Međutim većina iskusnih pregovarača se slažu u konstataciji da pristupanje međunarodnim poslovnim aktivnostima kao prilici za rješavanje problema ima više vjerojatnoće za uspješniji ishod nego kada se koristi model 1. ili model 3.

Ostatak teksta pročitajte klikom na pdf ikonu.

Autor: Mladen Jančić
Izvor: Poslovni savjetnik