Prije desetak godina maloprodajni prodavač je bio “kralj”. Da, dobro ste pročitali - prodavač je bio “kralj”!

Mnogi kažu da je kupac kralj, ali u prodajnom procesu tada “kralj” je bio prodavač. Znate zašto? Imao je puno više znanja i puno više informacija od maloprodajnog kupca. Bio je jedini izvor relevantnih i svih potrebnih informacija na osnovu kojih bi kupac donio odluku o kupovini. No, onda nam je u trajni posjet doša’ barba Internet i promijenio sve.

Ovog proljeća sam surađivao s jednim maloprodajnim lancem trgovina kućne elektronike i proveo neko vrijeme s njihovim djelatnicima na radnom mjestu. Ajme razlike između kupaca 90-tih i 2000-tih i ovih danas!

A razlike su:

- današnji kupci su educiraniji zbog interneta. Gotovo svaki kupac dolazi u trgovinu sa određenim predznanjem (u većini maloprodajnih branši).

- današnji kupci dolaze u uznapredovaloj fazi kupovnog procesa. Već su praktički donijeli odluku o tome što bi željeli (iako ta odluka može biti temeljena na pogrešnim pretpostavkama). To znači puno više posla za prodavača.

- današnji kupci žele više za svoj novac i znaju gdje to dobiti. Otići će na internet i “filtrirati” trgovine.

E sad, postavlja se pitanje: Kako se razlikovati u očima takvih kupaca i navesti ih da potroše svoj novac baš u našoj trgovini. Odgovor: savjetodavna prodaja!

Radi se o dobro poznatoj i danas - u prodaji proizvoda i usluga više cjenovne vrijednosti

- neizbježnoj metodi u kojoj prodavač najveći strateški i taktički fokus stavlja na izgradnju povjerenja u odnosu s kupcem temeljeći svoj nastup na individualnom
pristupu. Prodavač postaje partner i asistent sugovornika u donošenju potencijalne kupovne odluke. To čini na temelju detaljne analize trenutne situacije i potreba sugovornika, a kroz primjenu tehnike prodajne dijagnostike (znalačkog postavljanja promišljenih prodajnih pitanja). Na osnovu dobivenih informacija
prodavač zatim savjetuje sugovornika o, za samog sugovornika, najboljoj opciji. Pri tom potpuno individualizira svoj prodajni nastup i prezentaciju. Savjetodavni prodavač To je prodavač koji je u stanju pro-mijeniti način razmišljanja sugovornika. Ne boji se pozitivne diskusije s klijentom i ne boji
se asertivnog nastupanja pri čemu s najvećim samopouzdanjem stoji iza svojih prijedloga. Narodski rečeno, savjetodavni “prodavač” ima hrabrosti izazvati kupca na radikalnu promjenu mišljenja. Savjetodavni prodavač educira kupca kako donijeti najbolju kupovnu odluku znalački ga usmjeravajući prema opcijama koje mu sam nudi. U savjetodavnoj prodaji prodavač u početku stavlja najveći naglasak na prepoznavanje kupovne faze u kojoj se nalazi sugovornik kako bi zatim prilagodio svoj pristup. Nema više “Imaš? Imam! Koliko? Toliko!” prodajnog pristupa. Upravo zbog ovakvog prodajnog pristupa bez “okusa i mirisa” danas se gube dragocjeni potencijalni kupci.

Osim toga, većina ponude na današnjem tržištu sliči kao “jaje jajetu”. Cijena, tehničke karakteristike, popusti i pogodnosti... Jedino što, u takvoj situaciji, može razlikovati trgovinu od trgovine jest upravo savjetodavni pristup kupcu. Savjetodavna prodaja u konačnici znači pomagati kupcu da donese najkvalitetniju
moguću odluku temeljenu na konkretnim prednostima i koristima ponude prodavača. Savjetodavna prodaja sastoji se od slijedećih područja na kojima morate postati vrhunski prodajni stručnjak:

Izgradnja povjerenja
Prodajna dijagnostika
Prodajno predstavljanje ponude
Upravljanje primjedbama, odbijanjima i odgađanjima.

I na kraju najvažnije:

Savjetodavna prodaja se ne temelji na primjeni špranci, hodograma i uniformiranih prodajnih procedura. Radi se o nizu alata, kompetencija i ponašanja koji se prilagođeno upotrebljavaju zavisno od situacije koja je utvrđena kod ciljanog kupca. (A.Č/PS)

Autor teksta: Danijel Bićanić

Izvor: Poslovni savjetnik br. 135