Prezentirate dobar proizvod potencijalnom kupcu. Dobro ste pripremljeni i sve ide kako ste planirali. Kupac Vas strpljivo sluša i šutke odobrava. Na kraju srdačno kaže: „Odličan proizvod, hvala Vam na zanimljivoj prezentaciji, razmislit ću pa se čujemo!“

Ako ste izišli iz kupčevog ureda sa osmijehom na licu misleći da ste prodali varate se. Prodaja je vjerojatno propala, a Vi to niste ni primijetili.

Zašto lažemo kad kupujemo

Ako ste ikada prodavali morali ste se susresti sa sličnim situacijama. Za vrijeme prodajne komunikacije kupci se često pretvaraju da će ku­piti, iako su već odlučili suprotno. Za to postoji više razloga, a neki od najčešćih su:

1. Kupcu se ne sviđate Vi, Vaš proizvod, tvrtka, itd., ali Vas ne želi uvrijediti odbijanjem
2. Kupac Vam iz nekog razloga ne vjeruje i smatra da postoji prevelik rizik
3. Kupac nije donositelj odluka, ali se pretvara da jest
4. Kupac si ne može priuštiti takav proizvod, ali se pretvara da može
5. Kupac si može priuštiti proizvod, ali smatra je preskup i da ga na drugom mjestu može nabaviti povoljnije
6. Kupac nije prepoznao pravu vrijednost proizvoda ni korist koju će imati od kupnje
7. Kupac iz nekog drugog razloga ne želi reći „ne“ itd….

Ostatak teksta pročitajte klikom na pdf ikonu.

Autor: Petar Majstrović
Izvor: Poslovni savjetnik