Tijekom projekta obuke prodajnog tima, moj klijent i direktor odlično pozicioniranog proizvođačkog poduzeća izrazio je sumnju u dobru organizaciju i optimalnu veličinu svog prodajnog tima rekavši: „Mislim da nas je posao prerastao, nisam siguran ima li nas u prodaji dovoljno i možemo li se bolje organizirati? Kako bi trebali razmišljati kod postavljanja organizacije?“

Poduzeće djeluje u B2B segmentu u industriji ambalaže. Dobra prodajna praksa tvrtke je redovito posjećivanje kupaca u regiji pa bi prodavači trebali većinu vremena provoditi na terenu. Postavite organizaciju da bi služila kupcima, a ne Vama ili Vašim proizvodima Iako mnoge organizacije za sebe kažu da su tržišno orijentirane, još uvijek žive u svijetu proizvoda. Obučavaju svoje ljude da budu stručnjaci za proizvode, umjesto za kupce. Naravno da je prvo pravilo prodaje poznavanje proizvoda, ali danas se ide dalje od toga. (PS/Z.R.)

Naslov članka: Optimalna veličina i organizacija  prodajnog tima (1. dio) 

Autor: Petar Majstrović 

Izvor: Poslovni savjetnik br.47 str. 21

Poslovni savjetnik pratite putem Facebook/LinkedIn/Twitter