Kojem od modela će prodavač pribjeći u fazi pregovaranja ovisi o nekoliko faktora a oni najvažniji su trenutna pregovaračka pozicija i iskustvo.

U prethodnim nastavcima kolumne smo naveli tri osnovna pregovaračka
modela:
1. Pobjeda ili poraz (distributivni model, cjenkanje)
2. Pregovaranje kao rješenje problema (integrativno ii principijelno pregovaranje)
3. Pregovori da bi se pokazala nadmoć - neki autori smatraju da je to varijanta modela 1.
Koji model dovodi do najboljih rezultata? Sasvim je sigurno da će neki pregovarači istaći prednosti i određena iskustva primjene modela 1. i 3. – tj. kada su im cjenkanje ili pokazivanje nadmoći osigurali prodaju ili postizanje dogovora.
Međutim većina iskusnih pregovarača se slažu u konstataciji da pristupanje međunarodnim poslovnim aktivnostima kao prilici za rješavanje problema ima više vjerojatnoće za uspješniji ishod nego kada se koristi model 1. ili model 3.

Metoda cjenkanja
Naime pristup 1. (cjenkanje) ne omogućava stranama u pregovorima da do kraja iskoriste svoje mogućnosti. Uzmimo za primjer situaciju u kojoj ste otputovali na Filipine da bi ste ugovorili nabavu dijelova za vašu proizvodnu liniju. Po samom dolasku, impresionirani ste izglednom tvornice, kvalitetom dijelova, efikasnosti zaposlenih. Pregovarate o višegodišnjem ugovoru, sve ide kako treba, međutim zastajete kod cijene. Naime uspoređujete cijene koje spominju Filipinci i one koje trenutno plaćate vašem dobavljaču. Filipinci traže USD2.60 po sastavnom dijelu (što je i dalje manje od onoga što trenutno plaćate vašem dobavaljaču), međutim Vi tražite cijenu od USD1.95.

Vaši argumenti za nižom cijenom idu u smislu većeg rizika, tj. oslanjanja na neprovjerenog stranog dobavljača koji je istovremeno veoma udaljen od vaše tvornice. S druge strane Filipinci opravdavaju svoju cijenu zbog njihovog rizika – opremanja svojih proizvodnih hala sa dodatnom opremom neophodnom za proizvodnju vama potrebnih dijelova. Obje strane pribjegavaju korištenju modela 1. (cjenkanje) - Filipinci snižavaju svoju cijenu na USD2.50, a vi svoju povećavate na USD2.05. I dalje ste na udaljenosti od USD0.45 po sastavnom dijelu.

Autor teksta: Mladen Jančić

Izvor: Poslovni savjetnik br. 120

Ostatak teksta možete vidjeli klikom na PDF ikonu