Jednom sam u razgovoru s jednim od mojih klijenta došao do spoznaje da obojica osobno poznajemo jednog cijenjenoga lokalnog gospodarstvenika. Klijent mi je rekao da je radio na puno projekata za njega a ono što ga je osobito fasciniralo je način kako taj gospodarstvenik pregovara. Rekao mi je: “Kad napravim kompleksnu ponudu i krenem s njim u pregovore - točno znam za koju cijenu mogu raditi da jako dobro zaradim, za koju da pristojno zaradim, a također znam koje su mi granice da projektu ne izgubim. Ono što me fascinira jest da on tvrdo pregovara ali samo do točke u kojoj ja pristojno zarađujem. Zato volim raditi s njiim i moji dečki uvijek daju 100% na tim projektima. Jedino mi nije jasno kako on zna kad treba stati.”

No nisu svi naši kupci takvi da pod­jednako paze na našu i njihovu profit­abilnost i brinu o izgradnji dugoročnih odnosa. Neki jednostavno osjećaju potrebu da testiraju naše granice i pokušavaju sniziti cijenu služeći se tak­tikama upitne etičnosti ne shvaćajući koliko su takve prakse dugoročno štetne. Prije nego što krenemo u pregovore trebamo imati na umu da koliko god vaši B2B kupci tvrdi­li da im je cijena presudan faktor to obično nije tako. Poslovne kupce uglavnom brinu druge stvari: funkcionalnost, kvaliteta, brzina i pra­vodobnost isporuke ili popravka. Poslovni kupci kupuju ono što će im omogućiti da jednostavnije i bolje obavljaju posao. Ipak, to ne znači da u kupoprodajnom procesu neće testirati vaše granice i pokušati izvući sve što mogu. Ako ni zbog čeg drugog onda zbog toga što mnogi od njih naprosto uživaju u pregovaranju. Možda biste trebali i vi.

Autor teksta: Toni Babić

Izvor: Poslovni savjetnik br. 124

Ostatak teksta možete vidjeli klikom na PDF ikonu