U prošlom nastavku kolumne smo razmatrali kako se postaviti prema slučajnom teškom pregovaraču, dok u ovom nastavku govorimo o preostalim vrstama teških pregovarača.

1. Teški pregovarač «po zadatku»

Ponekad su uzroci tvrdoće drugog pregovarača stvari kojih nismo ni svjesni. Razmotrimo slučaj potencijalnog kupca koji vam je upravo izrekao posljednju ponudu o kojoj se više ni ne može razgovarati. Uvjeravanje istog pregovarača da je pregovaranje u obostranom interesu tada neće biti od velike koristi. Nakon kratke rasprave, u takvim slučajevima prosječan pregovarač ili odustane od posla ili pristane na nešto što mu prije nije bilo prihvatljivo.

Umjesto toga, istražite koji su stvarni interesi koji stoje iza takvog ultimativnog stava. “Mislim da je odlično da i vi da imate visoke standarde prilikom dogovaranja posla, kao i mi”, moglo bi se reći. “Bilo bi obostrano veoma korisno kada bi mi rekli što vas sprječava da o tome razgovaramo – nakon toga možda pronađemo pobjedničku kombinaciju za sve».

Tada je vjerojatno da bi se drugi pregovarač mogao otvoriti i biti spreman govoriti o motivima koji stoje iza takvog stava. Npr. moguće je da je isti dobio od nadređenog uputu da se postigne takav dogovor kako bi se zadovoljili nadolazeći uvjeti proizvodnje. “Nemamo vremena za opsežne pregovore. Moram ovo završiti što prije i početi s poslom”, je nešto što tada mogu reći.

Na ovakvu tvrdnju je moguć sljedeći odgovor: “Vaš rok ne bi trebao biti problem. Idemo pokušati napraviti određen napredak do popodne. Ako se i tada budete osjećali da ste postigli nedovoljno, možete razmotriti i druge mogućnosti”. Kroz ovakav otvoren nastup istovremeno se komunicira i želja za dugoročnom poslovnom suradnjom.

Ostala skrivena ograničenja mogu dolaziti od savjeta odvjetnika, nedostatka budžeta, nedostatka autoriteta, te obećanja danim drugim stranama. Dakle uspješan pregovarač bi se trebao postaviti na način da rješava probleme/ograničenja druge strane. PS/SŠ

Autor teksta: Mladen Jančić

Izvor: Poslovni savjetnik br. 140

Ostatak teksta pročitajte klikom na PDF ikonu