Tomislav Bekec održao je predavanje na temu: „Sales is not maybe“- kako voditi prodaju na temelju podatka tijekom kojeg je upoznao okupljene s načinima planiranja prodajnih rezultata.

Kako se ne bi dogodilo da prodajne rezultate planiramo tzv. odokativnom metodom ili onim što Englezi zovu management by hope važno je voditi računa o rezultatima prodaje te aktivnostima (odnosno količini, smjeru i efikasnosti aktivnosti), rekao je Bekec.

Za bolje uspjehe u nekom budućem razdoblju prvo je potrebno napraviti plan promjene aktivnosti jer se u praksi često događa da prodajni manageri rade sve na isti način, a očekuju bolje rezultate za primjerice sljedeću godinu. 

No, za uspjeh u prodaji važni su i: resursi, alati, znanje, vještine, a tu spada i motivacija. Pravilan način planiranja podrazumijeva brigu o resursima kako bi znali što možemo promijeniti u segmentu aktivnosti kako bi na krajundošli do boljih prodajnih rezultata.

Kako upravljati odnosno koje alate koristiti?

Tri glavna alata su: lista leadova (kvalificiranih i nekvalificiranih), pipeline i 2D Segmentacija.

Lista leadova predstavlja „prospecting“ traženja novih kupaca, odnosno traženje potencijalnih klijenata, a pri je važno voditi se listom kvalifikacijom.

Pipeline je lista svih aktivnih prodajnih prilika, a fokus je na aktivnosti i upravljanju njima. Za pipeline je važna definicija postotaka u planiranju budućih prodajnih rezultata.  

D2 Segmentacija uključuje podjelu kupaca po određenim segmentima. Pri korištenju ovog alata važno je voditi računa o tome kakav potencijal nosi klijenta te koliko imamo „koristi“ od klijenta.

Autor: Jasmina Kolić