Postoje mnogi razlozi zašto bi se laganje u pregovorima trebalo pokušati izbjeći. Kao prvo, laž je neetičan čin, može biti loša taktika na dužu stazu, a u većini slučajeva također predstavlja ulazak u sivu/ilegalnu zonu. Međutim, kada je ulog dovoljno visok, pojedinci ne mogu odoljeti izazovu da pribjegnu i korištenju laži.

S jedne strane laganje stvara etičku dilemu/izbor – da li raditi i činiti ono što mislite da je ispravno ili ono što vam donosi najviše koristi? Postoji i strateška dilema: dok su neki benefiti korištenja laži odmah vidljivi, u slučaju otkrivanja laži  ugled i profit takvog pregovarača su u opasnosti.

Istraživanje harvardskog profesora Deepaka Malhotre pokazuje da je većina managera u svojoj karijeri koristila laži da bi došla do određenih ciljeva.

Kao najčešće razloge isti manageri su naveli sljedeće:

1. Da bi se izbjeglo nanošenje krivnje drugoj strani te da bi se spasio vlastiti obraz.

2. Kao kontra-mjera pregovaraču koji ih pokušava prevariti.

3. Za uspostavljanje ravnoteže u slučaju nanošenja nepravde.

4. Da bi se ostvario profit ili smanjio gubitak

(PS/Z.R.)

Naslov članka: Zašto izbjeći laganje u pregovaranju?

Autor: Mladen Jančić

Izvor: Poslovni savjetnik br.106 str.23.

Poslovni savjetnik pratite putem Facebook/LinkedIn/Twitter