U proteklih dvadesetak godina radio sam s tisućama prodavača. Radeći s njima saznao sam koje su najčešće greške koje rade prodavači, komercijalisti, trgovački putnici, ali i svi koji se na neki drugi način bave prodajom. Na primjer, konobari (koji gostima pomažu da izaberu najbolju kombinaciju hrane i pića), liječnici (koji moraju pacijentima «prodati» terapiju liječenja) ili učitelji (koji nude znanje, dok ga učenici «kupuju»).

Greška 1: premalo osnovnih znanja

Okupite  grupu  prodavača  na  pauzi,  uz kavu, i slušajte njihov razgovor. Nakon obveznih žalopojki o različitim problemima koji ih muče i čine njihove živote groznima, razgovor neminovno skreće u područje prodajne strategije. Kako da ispunim kvartalni plan? Kako da prodam dovoljno da zaradim bonus? Hoću li kupcu uspjeti prodati ovo? Hoće li kupac prihvatiti uvjete za ono? Analizom zaključujemo da se postavljena pitanja,  u  formama  različita, a u suštini ista,  mogu svesti na jedno: Kako prodati i zaraditi? Pritom je dobro napomenuti da su najočekivaniji odgovori brzo, lako i po mogućnosti, bez većih napora. Mentalni sklop koji definira samo početno stajalište Prodavač ima želju. i završno stajalište Prodavač  je  ostvario  svoju  želju. ima  veliku rupu u sredini. On može zadovoljiti potrebu za određivanjem strategije u obliku odluke Dođem na tržište, pobijedim konkurenciju, zaradim lovu i idem doma. Rekli bismo, logična  i  prihvatljiva  strategija.  No, još uvijek  nešto nedostaje.

(PS/Z.R.)

Naslov članka: 4 najčešće greške prodavača

Autor: Saša Petar

Izvor: Poslovni savjetnik br.121 str. 14.- 15.

Poslovni savjetnik pratite putem Facebook/LinkedIn/Twitter