Utjecaj organizacijske kulture na rezultate B2B prodavača

28/05/2019

Svi znamo koliko je važno raditi na svom profesionalnom i osobnom razvoju. No, što kada uza sve  napore da se profesionalno nadograđujete, da ostvarite sve ono što se od vas očekuje, da budete sve bolji i bolji, vi zapravo osjećate da je poslovno okruženje u kojem radite ono koje vas sputava?


U situaciji ste da dajete svoj maksimum a rezultati su ispod očekivanja? Primjećujete da vas dio tima ne može pratiti? Napravili ste sve što je potrebno ali netko drugi ne odrađuje svoj dio posla i tako generira dodatne probleme koje u konačnici rješavate vi? Dogovorili ste prodaju određene količine a na zalihama nema dovoljno robe radi propusta nabave?

Dobili ste velikog ali neprofitabilnog kupca jer se za istog “podrazumijeva” rabat i odgoda plaćanja pa  ostajete bez znatnog dijela realno moguće zarade?

Sigurno se sjećate bar jedne situacije kada ste se prije razgovora za posao ili prvog radnog dana u novoj okolini raspitivali o poduzeću u koje idete. Guglate po netu, čitate forume, prijatelje financijaše molite da detaljnije prouče pokazatelje poslovanja, raspitujete se o uvjetima rada, međuljudskim odnosima, nekim „nepisanim pravilima“, mogućnošću napredovanja i educiranja, stilu vođenja od strane odgovornih osoba.

Vi ste na taj način zapravo pokušavali saznati više o postojećoj organizacijskoj kulturi poduzeća.

Što je zapravo organizacijska kultura? To je set vrijednosti, uvjerenja, normi te općenito stavova (prema poduzeću, radu, vrednovanju rezultata isl.) koji vladaju u nekom sustavu.

Pokazatelj je osobnosti i karaktera poduzeća, koji vas može motivirati da date najviše od sebe i budete posvećeni poslu, no može biti i potencijalni razlog radi kojeg posao odrađujete na autopilotu, od danas do sutra, čekajući bolju priliku.

Važnost organizacijske kulture ogleda se u njenoj moći da usmjerava i oblikuje razmišljanje i ponašanje zaposlenih, njihovu spremnost na prihvaćanje promjena i proaktivnost.

Jedan od glavnih ciljeva svakog poduzeća je plasman proizvoda i usluga odnosno stvarati krug profitabilnih kupaca i znati kako ih zadržati. Kao što već znamo, u današnje vrijeme globalizacije, kupci su zahtjevniji, nestrpljiviji te je potrebno stalno tražiti načine kako zadobiti povjerenje novih i zadrži zadovoljstvo starih.

Prodajna funkcija je jedna od najbitnijih jer generira prihod, neophodan za pokrivanje rashoda poslovanja. Velika odgovornost, očekivanja i fokus na praćenje rezultata  usmjereni su prema managerima prodaje i prodajnim timovima.

Od njih se očekuje da uslijed nametnutih pravila i uvjeta, uvijek iznova budu spremni mijenjati ideje, planove i aktivnosti a koje bi odgovarale okolnostima. Odnosno, da znaju kako se prilagoditi tijekom različitih faza rasta, razvoja i poslovnog života poduzeća.

U uvjetima svih tih prilagodbi, očekivanja i postavljenih KPI-jeva, snažno i pozitivno radno okruženje direktno utječe na dobre rezultate prodaje.

No, čak i kada radite u uređenom sustavu, sa kvalitetnim vođenjem, dobro postavljenom internom infrastrukturom i visokom razinom zadovoljstva zaposlenika, pritisak na prodajnim timovima je neizostavan.

A što kada radite u sustavu gdje postojeća organizacijska kultura nije ona koja vas dodatno osnažuje i motivira da uložite dodatne napore za ostvarenje postavljenih ciljeva?

Od vas se očekuje da opravdavate svoje rezultate tekućeg mjeseca, kvartala ili godine, da ostvarite očekivani RUC i kvalitetan odnos sa klijentom, dok se istovremeno borite sa radom bez očekivane marže ili ispod cijene, samo da zadržite kupca i generirate prihod.

I svjesni ste da vas cjelokupna tržišna priča i nametnuta politika managementa ili klijenta stavlja u poziciju neprofitabilnosti, dok vas istovremeno loša organizacijska kultura poduzeća dodatno demotivira i čini nezadovoljnim i neispunjenim?

Prepoznajete li se u toj priči?
Da bi se kvalitetno provela promjena postojeće kulture, neophodno je razumijevanje trenutnog stanja i procjena postojećeg oblika kulture te dobivanje odgovora na pitanja što potiče trenutnu percepciju i ponašanje zaposlenih i poslovnih partnera.

Neki od glavnih alata promjene organizacijske kulture su način upravljanja od strane managementa, način upravljanja ljudskim resursima i razvojem potencijala, redefiniranje temeljnih vrijednosti i fokusa poduzeća te rad na osnaživanju zajedništva i osjećaja pripadnosti.

Ljudi žele više od redovite plaće i dobrih uvjeta - žele se osjećati važni i prepoznati.

A snažne organizacijske kulture su one koje znaju kako od svog zaposlenika dobiti svog zagovornika, koji ne samo da želi doprinositi svojoj organizacijskoj kulturi nego ju žive i promiču.

Autor teksta: Anita Lukenda Mlinac

Podjeli:
Tagovi:

Newsletter

Hosted by Mydataknox