U prepunoj dvorani u hotelu Westin, Goran Tudor je održao predavanje na temu „Uspješno poslovno pregovarnje - tehnika i taktike“.

Pregovaranje donosi do 5 posto prihoda

U pregovaranju se susreću i proizvod, prodaja, psihologija, sociologija, rješavanje problema… i mnogočega ostalog, što pregovaranje čini jako kompleksnom aktivnošću, a vrlo je važno, naglašava Tudor, da uprava bude uključena u proces jer ona određuje uvjete rada.

Pregovaranje je završna faza prodaje jer kad dođemo do pregovaranja, znamo da je kupac već zainteresiran pa je pregovaranje tu već lakše, no kao vještina je teže, tvrdi Tudor.

Kad ulazimo u pregovaranje biramo strategiju, tj. način kako doći do velikog cilja, a postoji: tvrdo odnosno pozicijsko pregovaranje, meko te čvrsto i elastično (za sebe i za njih) koje je ujedno i preporučljivo. Naime, strategija suradnje pretpostavlja da saslušamo drugu stranu i nađemo najbolje rješenje za obje strane. 

Kako se plijeni pričicom i brojkom

Pregovaranje se započinje uvodom tj. uvodnom prezentacijom, no ne smijemo startati sa cijenom. Ako klijent to napravi, treba relativizirati cijenu i prebaciti se na sadržaj. I zapamtite: uvodnim izlaganjem ne sklapamo posao, već ostavljamo dobar dojam o ponudi i nama samima. Dokaz i činjenica su vrlo važni u pregovaranju jer klijenti žele konkretne podatke, a upravo brojke pomažu vjerodostojnosti onoga o čemu govorite.

Nakon uvodnog dijela dolazi do rasprave u kojoj je naglasak na slušanju sugovornika, postavljanju pitanja i rješavanjem prigovora. U raspravi su jako važni argumenti, tvrdi Tudor, dakle pričajte malo, ali  pametno i obavezno pazite da ono što govorite bude jasno, relevantno i zanimljivo.

Na koncu dolazimo do zaključivanja posla, a ono se odvija onda kada je situacija jasna i atmosfera nije neugodna. Ako primjetimo da je kupac nesiguran, mijenja teme, ponavlja se ili se vraća na nešto s početka, znači da je riječ o osobi koja nije spremna za kupnju i trebat će još pregovarati.

Autor: Maja Jurković