U zadnjih tjedan dana su me hrvatski prodavači uzeli na pik. Prošli petak sam primio 3 prodajna maila koji su mi nudili redom: uredski materijal, CRM softver i charter jedrilice (e da bar!). U ponedjeljak sam dobio poštom ponudu privatnog zdravstvenog osiguranja. U utorak su me nazvali iz jedne telekomunikacijske tvrtke i pokušali dogovoriti sastanak. Jučer pak sam zaustavljen u jednom trgovačkom centru uz pokušaj da mi se objasni sva blagodat ručnog masažera.

Znate li koji je moj zaključak? Svim tim pokušajima su dvije stvari zajedničke:
1. Totalni manjak bilo kakvog kvalitetnog prodajnog pristupa;
2. Minimalne šanse za prodajni uspjeh!

Zašto to mislim? Idemo redom!

Prilično sam siguran da me nitko od tvrtki koje su mi poslali prodajni mail neće nazvati i napraviti prodajni follow-up! Mailovi nisu bili individualizirani - dakle nitko se nije sa mnom pozabavio i stoga su to čisti junk-mailovi... Pravac smeće!

Što se tiče privatnog zdravstvenog osiguranja - i tu bih se kladio na 1000 kn da me nitko neće nazvati. Opklada traje još do sutra jer ako me nazovu slijedeći tjedan, svaki utjecaj njihovog dopisa na mene već se odavno "ohladio"...

Dakle tu netko nije odradio kvalitetnu prodajnu strategiju!

Što ćemo sa telekomunikacijskom tvrtkom koja me nazvala? Kolegica je uredno izrecitirala svoj scenarij pozivanja i pokušaj dogovora sastanka. Kad sam je prvi put odbio - odmah je odustala... Njoj očito nitko nije rekao da je danas potrebno barem tri puta pokušati se (kvalitetno) vratiti u razgovor nakon odbijanja.

Što se tiče ručnog masažera - postavljanje "gambete" i povlačenje za rukav više spada u džudo tehnike, nego u prodajne alate. Kolegica može komotno nastupiti u MMA ringu uz dobre šanse za uspjeh, ali u prodaji? Hm...

Netko će sad od čitatelja reći sigurno slijedeće: "Pa, ljudi su možda slabo plaćeni, pa onda i demotivirani itd...". Ok - pošten argument! (Mada ja taj argument ne "šljivim" 5%. Ili radiš posao kako treba ili nikako - ako si profesionalac...)

Onda je opet potrebna edukacija! Samo ovaj put za voditelje, direktore ili same vlasnike i to o tome kako voditi ljude u prodaji (i općenito).

Kako god okrenemo - (prodajna) edukacija je očito nasušno potrebna velikom broju prodajnih djelatnika u Hrvatskoj i to u svim branšama.

Upravo danas su stotine prodavača u Hrvatskoj propustili prodajnu priliku zbog nedostatnih prodajnih znanja. Spadate li vi i/ili vaši djelatnici u tu grupu?

Danijel Bićanić

Izvor: www.bicanic-consulting.eu