Danas nije dovoljno kupca informirati o postojanju vašeg proizvoda ili usluge. Svakako, to je nužno, ali ono što je mnogo važnije, jest kupca zainteresirati. Zainteresirani kupac je vrijedniji od “običnog”, koji kupuje samo zato jer mu je proizvod neophodno (tog trenutka) nužan.

Zainteresirani kupac je onaj kojem ste potakli interes – pokrenuli ste ga u smijeru kupnje. Dali ste mu “ono nešto”, zbog čega se njegova pažnja usmjerila na vaš prozivod. Upravo to “nešto” je najvažniji element vašeg poslovanja. Zašto?

Zainteresirani kupci su glavni preduvjet povećanja vašeg tržišnog udjela. Ako tržište gledamo kao fiksni broj onih koji bi kupili vaš proizvod da znaju za njega, došli bi do određene brojke, koja je izuzetno podložna vanjskim elementima – stvari poput cijene, konkurencije, kvalitete, ekonomske situacije u zemlji i slično, utječu na ovaj broj, i to na način da ga isključivo SMANJUJU. Naime, oni koji bi ionako kupili vaš proizvod, kupit će ga od vas, osim ako je drugi jeftiniji, kvalitetniji, brže dostupan ili ako nemaju novca.

Ovo su uglavnom razlozi na koje često ne možete utjecati (cijenu možete spuštati do neke granice, a i kvalitetu je ponekad teško poboljšati). I što se onda događa? Ovaj broj počinje opadati – vaša prodaja stagnira, kako svaki od ovih elemenata “nagriza” broj kupaca. Da se razumijemo – ovo nisu vaši vjerni kupci – ovo su ljudi kojima je, eto, trebala vaša usluga, pa su došli i kupili. Kao primjer, padala je kiša i kupio sam kišobran. Otišao sam u prvu otvorenu radnju i kupio ga da ne pokisnem. U tom trenutku nisam bio niti zainteresiran, niti vjeran kupac – čak se ne mogu niti sjetiti gdje sam ga kupio.

S druge strane, zainteresirani kupac će mimioći svoje nužne potrebe – on će kupiti proizvod jer u njemu vidi više od zadovoljenja osnovnih, neelastičnih potreba. Npr. kupit će tablet računalo ne zato što mu je prijeko potrebno, nego jer smatra da će mu ono olakšati obavljanje određenih radnji, poboljšati društveni status ili omogućiti mu kvalitetniju zabavu. Dakle, ovaj kupac je zainteresiran. Ne kupuje iz prijeke potrebe i kupuje selektivno. Glavno pitanje koje se u ovom slučaju nameće jest: zašto je kupio BAŠ TO tablet računalo? Kako je postao zainteresiran?

Najbolji primjer za to je razgovor u autobusu ili tramvaju. Sjedite i gledate negdje u daljinu dok vas tramvaj doveze na vašu destinaciju. Za to vrijeme, ispred vas sjede dvije cure i svađaju se o nekoj, posve desetoj temi. Skrenu vam pažnju zanimljivom pričom o kolegici koja koristi nekakvu otopinu ruže i još nečeg da ispere lice od prištića. Ova joj tvrdi da stvar funkcionira fenomenalno, dok ona druga ne može vjerovati. Pri tom ispričaju zanimljivu i humorističnu anegdotu. Zainteresirali su vas, pa ste ih odlučili poslušati. U tom trenutku, mogu vam na pamet pasti barem jedna od ove 3 stvari:

- skeptični ste: željeli bi ste saznati više o tome – koristi li još netko tu kombinaciju?

- niste skeptični: i vama bi dobro došlo probati taj proizvod ili znate nekog kome bi proizvod dobro došao

- priča vam se čini autentična i samim time i zanimljiva – velika je vjerojatnost da ćete nekom pričati o tome što ste čuli tog dana.

Sad se prebacimo iz tramvaja na internet – televiziju – novine – letke. Kakva marketinška kampanja bi nas potakla na barem jednu od ove tri stvari?

Da bi smo dali odgovor na to pitanje, potrebno je analizirati situaciju iz tramvaja malo detaljnije:

Djevojke su bile glasne – to je skrenulo vašu pažnju. Kad joj je prva pokazala na mobitelu sliku svoje prištave prijateljice, ova druga je pokrila usta, užasavajući se. To je kod vas, koji ste to gledali izazvalo reakciju – pomislili ste, zašto joj se ruga, pa nije cura kriva, ili možda, ako ste sliku vidjeli – joj, ovo stvarno strašno izgleda. O čemu se radi? Vi ste se emotivno povezali sa situacijom – bilo da ste suosjećali  ili ste ostali šokirani. Iz ovog emotivnog povezivanja, nastalo je asociranje, tj. mogućnost da se lakše prisjetimo činjenice, jer uz nju vežemo osobne doživljaje. Ovu priču iz tramvaja ćete, recimo, mnogo lakše i točnije prepričati prijateljici ili prijatelju, nego li nekakav oglas koji ste u tramvaju vidjeli, a koji u sebi sadrži samo šture informacije o proizvodu, uz generične nasmijane face.

Kampanja mora rezonirati s vama – mora kod vas potaknuti emocionalni feedback – reakciju. Bilo da se radi o šoku, strahu, veselju ili znatiželji, potrebno je da kampanja u sebi sadrži mnogo više od pukog informiranja i šarenih slika.

Jurica Dujmović, 
Poslovni obzori d.o.o.

3. Brand Manager susret poduzetnika
Facebook: Brand Manager
Službena web stranica: Brand Manager 
Blog za besplatne poslovne savjete: Svaki tjedan savjet jedan 
Profesionalni community management i izrada facebook aplikacija!