BLOG

Voditelj prodaje s kojim surađujem ispričao mi je događaj koji imam potrebu podijeliti na svakom treningu ili konferenciji gdje mi daju priliku da nešto kažem. Dotični je sa svojim prodajnim timom imao interni sastanak u jednom hotelu. Uskoro je došlo vrijeme pauze za kavu te su izašavaši u predvorje navalili na tamo serviranu kavu i čajne kolače.

U isto vrijeme je u dvorani do njih bio seminar čiji su polaznici imali pauzu u isto vrijeme. U jednom trenutku pored prodajne ekipe je prošao konobar vozeći na kolicima veliku zdjelu sočnih crvenih jagoda i zdjelicu slatkog tučenog vrhnja pored nje te se zaustavio ispred stola rezerviranog za polaznike seminara. Vjerojatno pogađate kamo su otišli pogledi voditelja prodaje, a bome i cijelog njegovog tima. Vrativši se u dvoranu nastavili su sa sastankom nekoliko minuta dok jedan od članova nije prekinuo diskusiju pitanjem: "Možemo li mi na idućoj pauzi isto dobiti jagode?" popraćeno odobravanjem svih prisutnih!
U ovom se događaju krije važna prodajna pouka - ukoliko usmjerim fokus kupca na određeni dio svog asotimana, značajno raste šansa da će ga isti kupiti. Naime, niti jedan od članova prodajnog tima nije se to jutro probudio s mišlju: "Hmmm, kako bi danas volio pojesti zdjelicu jagoda s šlagom!" To im uopće nije bilo ni na kraj pameti sve do trenutka kada su vidjeli iste sočne jagode kako prolaze pored njih. Isto je i s našim kupcima! Koliki dio vašeg asortimana vaši kupci poznaju? Kada ste posljedni puta vi izašli pred njih s vašim "jagodama"? Ono što kupac ne zna, nema šanse da poželi kupiti! Pogledajte samo na sljedećih par nedavnih primjera koliko propuštamo zadovoljiti potrebu klijenta, a time i svoju zaradu:

Slučaj 1: Kupac dolazi kupiti laptop. Prodavač mu predstavlja računalo, za koje se kupac na kraju odlučuje. Prodavač u niti jednom trenutku ne spominje dodatno jamstvo. Kupac niti ne zna da postoji takva mogućnost, pa isto niti ne kupuje. Kupac ima veliku mogućnost potencijalno velikih troškova uslijed kvara laptopa nakon isteka osnovne garancije, a prodavač manji promet i profit.

Slučaj 2: Zastupnik osiguranja prezentira svoj proizvod i klijent se odlučuje za određenu svotu mjesečne premije. Zastupnik napravi izračun samo za traženu svotu. Kako zastupnik nije napravio još jednu ponudu s malo većom premijom klijent nema priliku čuti i vidjeti koliko bi više imao na kraju osiguranja, za vrlo malu razliku u premiji. Klijent će dobiti manje nego što je mogao ili će njegova obitelj biti zbrinuta s manjom svotom, a zastupnik će dobiti manju proviziju.

Slučaj 3: Klijent dolazi na redovni servis. Zadovoljan servisom odlazi. Vraća se nakon nekoliko dana ugraditi još jedan dio koji u tom trenutku nije bio na skladištu. Prijemnik u servisu primjećuje kako klijent na krovu ima novu krovnu kutiju. Slijedi dijalog: "Pa gdje ste to kupili?" "Baš jučer u dućanu X." "Pa koliko ste platili?" "Koštalo me je Y kuna?" "Pa zakaj niste to kupili kod mene, ja to isto imam i košta jeftinije?" "Pa odkud ja znam da i vi to držite?!"

Slučaj 4: Stephane u jednoj od epizoda "Jezikove juhe" razgovara s vlasnikom restorana: "Kada ste posljednji puta mijenjali jelovnik tj. stavili neko novo jelo na njega?" "Prije par godina!" "Pa kako to?" "Ha, to vam je tak! Ljudi vole to kaj je na meniju i ne traže nas ništa drugo" "Pa jeste li im probali ponuditi s vremena na vrijeme nešto novo da probaju?" "Nisam, kad me ništa ne traže!"

Ljudi će pitati ako im treba?! Ukoliko vjerujete u ovu rečenicu, vaši kupci kod vas nikad neće zadovoljiti svoje potrebe, a vi ćete skupljati mrvice prometa u odnosu koliki on potencijalno može biti. Ono što ljudi ne vide i ne znaju, neće ni tražiti! Nedavno sam bio u trgovina koja majstorski koristi "efekt jagoda" i usmjerava fokus svojih kupaca na širinu svog asortimana – IKEA. Kako to rade? Imaju izložene kompletne prostorije. Nije izložen samo kuhinjski stol. Na kuhinjskom stolu se nalazi stoljnjak,svijeće, posuđe, pribor za jelo, a ispod stolnjaka je tepih i laminat. Sve iz njihova asortimana. Šansa da kupim samo stol je minimalna. Smislite još danas način na koji možete svom kupcu u idućem susretu/kontaktu pokazati što iz vašeg asortimana još postoji, a da potencijalno zadovoljava njegovu potrebu. Za kraj citirati ću Henry Forda koji je lijepo izrazio svoj komentar kako ljudi znaju ono što im treba: "Da sam pitao kupce što žele, oni bi mi rekli: "Bržeg konja!"

http://paradigma4b.wordpress.com/