BLOG

Imate li osjećaj kako vam u posljednje vrijeme baš i ne ide? Pogotovo ako ste u poslu s kojim se bavite već dugo vremena? Kupaca je sve manje, vi se trudite i radite sve više, ali bez nekih vidljivih rezultata. Jedan od razloga može biti u tri pričice koje želim podijeliti s vama u ovom postu.

Prva nas priča vraća u jesen 2003. Jedna sumorna zagrebačka jesen pogotovo ako ste zaposlenik ili manager Kinematografa. Kako izgleda vaš svijet? Sumorno, kao i vrijeme oko vas: ljudi nemaju novaca, nikog ne zanima odlazak u kino i filmovi koje prikazujete, pa su dvorane vaših kina u najboljem slučaju poluprazne. Cijene više ne možete snižavati, makar bi niže cijene sigurno napunile dvorane. Ali što se može, stvarnost je okrutna – ljude ne zanima kultura i zabava ili nemaju novca, Ili oboje. Možemo samo sjesti i plakati! 18.10.2003. otvara se Cinestar Zagreb – prvo multipleks kino. Dvorane prepune istih onih ljudi koje ne zanimaju kultura, filmovi i zabava. Naravno, dvorane su pune usprkos zanimljivom podatku da su cijene veće nego što su u Kinematografima, dakle pune istih onih ljudi koji nisu imali novaca. A da ne govorimo koliku su još količinu novca ti ljudi ostavljali kupujući hranu i piće ispred samih dvorana. Prilično zbunjujuće ako radite u Kinematografima i sebi set godinama pričali priču zašto su vaše dvorane prazne. A možda ste trebali pogledati u proizvod koji prodajete zapitati se koliko je vašim kupcima zabavno gledati stare filmove u hladnim, oronulim kinima, bez mogućnosti kupovine neke hrane/pića.

Priča druga: zamislite da vodite neki od domaćih lanaca trgovina namještaja poput Dome ili Prime tamo negdje 2006. godine. Pretpostavljam da se možete prisjetiti kako takav salon izgleda, uostalom neki tako izgledaju i danas: hrpe namještaja nagurani jedni do drugog, bez ikakvih ukrasa i muzike, loše rasvijetljeni, naravno bez ikakvih drugih artikala za kupiti. Žalopojke bi bile iste kao u Kinematografima: ljudi nemaju novca, ne zanima ih uređenje doma, prodaja nam je slaba. I tada se otvara Kika : namještaj koji je lijepo izložen, ponegdje i s kompletnim postavom dnevne ili spavaće sobe, kreveti su kompletirani s madracima i lijepom krevetninom. Osim namještaja na jednom mjestu možete kupiti i sve ostale proizvode za uređenje doma. Vrlo malo ljudi izlazi praznih ruku, svatko kupi barem neku sitnicu za uređenje doma. Opet prilično zbunjujuće za ekipu iz domaćih namještajaca: odjednom ljudi bez novca i želje za uređenjem troše velike količine novca kupujući i skuplji namještaj od onog u njihovim salonima, a dnevni prihod Kike je nešto o čemu oni ne mogu ni sanjati. I opet pitanje : da li je greška bila u kupcima i lošoj situaciji ili možda u njihovom poslovnom modelu i znanju u poslovanju.

Priča treća: Zdravko Mamić. Kao i spomenuti manageri Kinematografa i domaćih namještajaca još uvijek je ljut i nezadovoljan. Njegov odličan proizvod “Dinamo” dolazi gledati na domaće utakmice 2-3 tisuće ljudi (među kojima sam vrlo često i ja sa svojom godišnjom kartom za istok), a na europske koja tisuća više. O prodaji hrane i suvenira na istima ne treba ni govoriti. Vjerojatno si priča istu priču: kriza je, ljudi nemaju novaca, ne zanima ih sport, izbirljiva zagrebačka publika… U siječnju ove godine osmoplasirani klub jedne marginalne europske lige u još marginalnijem sportu privukao je 60-ak tisuća gledatelja i ispunio Arenu Zagreb četiri dana u jednom tjednu. Radi se o hokejskom klubu Medveščak. Od kuda su došli ti ljudi koji su platili ne baš jeftine karte (u prosjeku 60 kuna), da pogledaju 3 sata sportskog događaja i pritom još potroše minimalno 30-50 kuna na hranu, osvježenje i suvenir u obliku sportskog artikla? Opet pitanje: da li je greška bila u kupcima i lošoj situaciji ili možda u njihovom poslovnom modelu i znanju u poslovanju.

Da nije problem možda u vama?

Nitko od gore navedenih managera nije se zapitao: znam li ja raditi svoj posao? Možda i znam kako se posao radio prije 10, 20 ili 30 godina, ali znam li ga raditi kako ga danas rade moji uspješni konkurenti na domaćem, ali i stranom tržištu? Kada sam posljednji puta pogledao kako moja branša izgleda vani? Kada sam se posljednji puta benchmarkirao s nekim u srednjoj Europi, ako već ne uzimam cijelu Europu kao mjerilo? Za svaki primjer propalog projekta ili projekta pred propadanjem možete naći primjer koji funkcionira. Ja sam za ovaj tekst izdvojio tri. Obrazac možete i sami primijetiti: nesposobno rukovodstvo koje živi u prošlosti ili na prošlim uspjesima dok se svijet oko njih promijenio! Rukovodstvo koje ne mjeri sebe prema drugima, već samo prema sebi! Kibernetičari bi to nazvali samoreferentni organizmi – sami su sebi mjerilo! I naravno, ne vide mogućnosti za promjenu jer ono što se po njima jedinom može promijeniti (kupci, tržište, politika…) nije u njihovoj kontroli.

Ono što je još zajedničko za sva tri slučaja je pomiješana definicija posla kojom se bave. Nitko od njih nije shvaćao/shvaća kojim se poslom bave. Kinematografi nisu razumjeli kako se ne nalaze u poslu prikazivanja filmova već u poslu pružanja zabave i zabavnih iskustava. Cinestar dobro zna da se nalazi u tom poslu pa se tako i ponaša. Namještajci su vjerovali/još uvijek vjeruju kako prodaju namještaj. Kika ili IKEA znaju da se nalaze u poslu kreiranja doma. Mamić misli da je Dinamo u sportu. Svaki profesionalni klub u inozemstvu zna da se poput Cinestara nalazi u poslu pružanja zabave.

Ako ste se pronašli u opisu na početku teksta, možda je prije svega problem u vama: pregazilo vas je vrijeme jer ste postali sami sebi mjerilo uspjeha. Ne primate povratne informacije iz vaše okoline ili ih povezujete sa “vanjskim” okolnostima tržištem, vremenom, sucima. Ne gledate kako to radi netko drugi i što radi drugačije od vas da je uspješniji. I/ili ste pomiješali posao kojim se bavite. Pokušajte za početak pogledati prvo sebe i promijeniti nešto od navedenog. Možda, ako budete dovoljno iskreni prema sebi i započnete raditi nešto drugačije, kupci ponovno počnu dolaziti i kupovati kod vas.

http://paradigma4b.wordpress.com/