lobalna analiza konzultantske kuće A.T.Kearney pokazala je kako se poslovanje današnjih trgovina temelji na riječi “svježe".

Naime, odluku o omiljenoj trgovini kupci najčešće donose upravo na temelju kvalitete i raznolikosti ponude svježih namirnica. Samim time, poboljšanjem programa svježih namirnica, trgovcima se pruža prilika za povećanje neto marže od 2 do 12 posto.

Slab gospodarski rast, koji za posljedicu ima i sniženu kupovnu moć potrošača, prinudio je trgovce na promjenu poslovnih strategija kako bi istovremeno privukli i zadržali željene potrošače. Neki od njih fokusirali su se na raznovrsne ponude svježih namirnica, od voća i povrća, delikatesa, zdravo pripremljene hrane i mliječnih proizvoda, pa sve do posebnih vrsta svježe morske hrane. Grupa svježih namirnica, u Zapadnoj Europi, predstavlja 50% ukupnih prihoda trgovaca i ima visoki potencijal za unakrsnu prodaju. Poseban naglasak stavljen je i na izloženost ovih namirnica u trgovinama, kako bi atraktivniji i upadljiviji dizajn odjela svježe hrane još više došao do izražaja.

Ipak, trgovci se i dalje suočavaju s velikim izazovima kada je u pitanju ponuda svježih namirnica, jer većina ne uspijeva postići željeni učinak. Zbog složene strukture lanca dobavljača koji su specifični za kategoriju svježe hrane, kao i zbog čestih promjena u cijenama robe, trgovci su suočeni i s teškoćama prilikom određivanja stvarne profitabilnosti svog svježeg programa. Istovremeno, suočeni su i s velikom šarolikošću kada je u pitanju potražnja, sve višim standardima sigurnosti hrane te zahtjevom za transparentnim lancem proizvodnje, što dodatno povećava složenost učinkovitog upravljanja svježim programom.

Trgovci moraju odrediti kriterije

Trgovci moraju jasno definirati strategiju svog svježeg programa kako bi odredili kriterije na temelju kojih će graditi svoju konkurentsku prednost u borbi za potrošače. Ti kriteriji mogu biti niže cijene, bolja ponuda, vrhunska kvaliteta (svježina hrane, raznovrsnost, vizualni identitet itd.) i praktična distribucija proizvoda u svježim odjelima. Pri tom, trgovci ne smiju zaboraviti da su prikladan lanac nabave, učinkovita primjena zakona i prava struktura dobavljača osnovni preduvjeti za uspješnu realizaciju osmišljene strategije, objašnjava Srečko Debelak, viši direktor u A.T. Kearneyu i stručnjak za prehrambenu industriju.

Stručnjaci konzultantske kompanije A.T. Kearney osmislili su deset koraka za poboljšanje učinka prodaje svježeg programa. Dosljedna primjena tog pristupa omogućuje trgovcima povećanje neto marže za 2 do 12 posto i/ili povećanje prodaje od 4 do 6 posto u kategoriji svježeg programa.

Ključni uspjeh trgovaca u svježem programu ovisi i o tome koliko su učinkoviti u upravljanju kvarljivim prehrambenim proizvodima, izjavio je Nikola Vuković, konzultant u kompaniji A.T. Kearney. „Kako bi se raznovrsnom i bogatom ponudom izdvojili od konkurencije, današnji trgovci uvažavaju činjenicu da su neadekvatni jer često ne usklade količine kvarljive hrane i rezervi sa stvarnom potrošnjom, a neodgovarajuća pakiranja i neučinkoviti modeli isporuke dovode do povlačenja velikog broja svježih proizvoda. Postotak gubitaka kreće se između 5 i 10 posto od ukupne prodaje svježe hrane koja u velikoj mjeri smanjuje profitabilnost tih grupa proizvoda. U cilju unapređenja upravljanja svježim programom trgovci će morati uspostaviti bliže i dugoročne partnerske odnose s dobavljačima te razmotriti različite mogućnosti njihove integracije u lancu vrijednosti proizvoda iz svježeg programa koji od njih nabavljaju. Istovremeno trgovci će morati definirati odgovarajuće tehnike upravljanja troškovima za pojedine segmente proizvoda i identificirati prostor za poboljšanje na području transporta, skladištenja i ukupnog logističkog procesa, zaključuje Vuković. (PS/HT)

Deset koraka za poboljšanje uspješnosti prodaje programa svježih namirnica:

Osnove

1.            RAZUMJETI dinamiku čitavog lanca koji utječe na kreiranje vrijednosti proizvoda iz svježeg programa

2.            DEFINIRATI strategiju i uloge grupe proizvoda u okviru svježeg programa

Prihodna strana

3.            PRILAGODITI procese u trgovinama strateškim odlukama

4.            OBLIKOVATI prepoznatljive proizvode u okviru svježeg programa

5.            RAZVITI odgovarajuću percepciju odnosa cijene i kvalitete proizvoda svježeg programa

6.            OPTIMIZIRATI asortiman na temelju jasnih kriterija

Rashodna strana

7.            UPRAVLJATI uzrocima stvaranja viškova robe iz svježeg programa

8.            USKLADITI odluke “proizvesti ili kupiti„ sa strateškim ciljevima u trgovini

9.            DIFERENCIRATI modele nabavke u skladu s dinamikom prodaje u okviru jedne trgovačke grupe

10.          ISPITATI nova rješenja i mogućnosti poboljšanja logističkog modela 

Poslovni savjetnik pratite putem Facebook/LinkedIn/Twitter