Ne... Ovaj tekst se ne bavi pitanjem kako poslodavci vide prodajnu radnu snagu - kao trošak ili kao izvor zarade (iako bi i to bila interesantna tema za jedan od budućih tekstova). Tekst se bavi slijedećim pitanjem: "Prodaješ li kao prodavač 'trošak' ili 'zaradu'?".

U svijetu B2B prodaje, naime, grah vam može pasti na dva načina: ili prodajete nešto što klijentu predstavlja "trošak" ili prodajete nešto što klijentu donosi"zaradu".

Primjer?
Ako ste npr. prodavač higijenskog potrošnog materijala za ugostiteljske objekte (papirnati ručnici, sapun, wc papir...), onda vas klijent vjerojatno gleda kao izvor troška. Prosječan bi ugostitelj, da se njega pita, vjerojatno stavio kantu sa suhim lišćem u wc njegovog lokala s kojim bi gosti radili što bi već trebali raditi. Ali, naravno, on to ne može pa mora potrošiti novce i na nešto rafiniraniji način brisanja ruku.

S druge strane, ako prodajete npr. tiskarske strojeve, onda vas klijent gleda kao izvor dodatne zarade kroz ulaganje u nove tehnologije. Klijent je svjestan potrebe za stalnim ulaganjem i zna da će mu se ta investicija vratiti kroz više klijenata, bolje cijene za tisak itd.

Što vi prodajete?

Ukoliko vam je grah pao tako da prodajete "zaradu" - super! Klijenti koji kupuju"zaradu" generalno su puno otvoreniji u prodajnoj komunikaciji, imaju šire horizonte i spremniji su na rizik.

Što ukoliko prodajete "trošak"? E, onda imate posla sa ljudima koji bi radije svaki dan išli kod zubara nego razgovarali sa vama. Kada zagusti, prvo gledaju kako vas srezati. Kada padne njihov promet, oni gledaju kako da vama padne promet time što će vas iscjediti za svaku lipu koju mogu uštedjeti na onom što moraju kupiti od vas.

Raditi kao prodavač u takvom okruženju zna biti gadno iskustvo. I što je najgore od svega, u takvom okruženju mnogi prodavači obole od kroničnog "CIJENITISA"- čvrsto ukorjenjenog vjerovanja da je samo cijena važna. Bolest je to kojom ih zaraze njihovi klijenti od kojih mnogi, poput papiga, stalno ponavljaju "Cijena - Cijena - Cijena - Cijena!".

Mora li cijena biti najvažnija kada prodajete "trošak"?

Ne mora. Nedavna, vrlo uspješna, suradnja u prodajnoj edukaciji sa jednim tipičnim predstavnikom ove vrste prodaje pokazala je da, uz jasno definiranje JEDINSTVENIH PRODAJNIH VRIJEDNOSTI i primjenu SAVJETODAVNOG PRISTUPA PRODAJI u komunikaciji sa klijentima, prodaja "troška" ne mora biti temeljena isključivo na rabatnim skalama, popustima i cjenovnim akcijama.

Uspješnom kombinacijom ovih dvaju elemenata klijenta se može navesti da pogleda "trošak" iz drugog kuta i otkrije prednosti i koristi kojih do tad nije bio svjestan.

A upravo je to glavni zadatak svakog prodavača - zar ne: promijeniti način kako klijent gleda svoje potrebe!

Danijel Bićanić
www.bicanic-consulting.eu