Izraziti pozitivac Miro Kasumović ove godine obilježava jubilarnu, desetu godišnjicu rada na poziciji direktora prodaje u tvrtki Živa voda, brendu Aquaviva.

Razgovarali smo o tome kako su izgledali njegovi prvi prodajni koraci, kako je zakoračio u svijet vode te pokušali saznati recept za optimizam u, ne tako optimističnim vremenima.

Kako je izgledao Vaš prodajni put?
Iza mene je deset godina rada u Aquavivi, prije toga sedam u Cetini, a svoju prodajnu karijeru davno sam započeo na benzinskoj crpki. Tamo sam ispekao zanat prodaje, uvježbao ljubaznost i rad sa kupcima. Imponiralo mi je što su neki kupci dolazili samo u ono vrijeme kad sam ja radio. No, u jednom trenutku, radijus kretanja mi je bio premali i htio sam napraviti nešto više. Uočio sam oglas u kojem se tražila osoba za unapređenje prodaje vode i to je bio moj početak rada s vodom i ulazak u svijet vode. Prije deset godina, Dario Šimić i Aquaviva su me prepoznali kao dobrog prodavača i sve svoje dotadašnje prodajno iskustvo, uspješno sam primijenio. Prošao sam sve faze prodaje do pozicije direktora prodaje.

Predstavite nam Aquavivu.
Živa voda je tvrtka specijalizirana za proizvodnju vode u pakiranju galona zapremine 18,9 litara s odgovarajućim aparatima za vodu. Iza nas je dugogodišnje iskustvo kontinuiranog ulaganja u kadrove, a poslovni pristup doveli su nas do pozicije jednog od vodećih proizvođača vode. Uz nas je tisuće i tisuće zadovoljnih korisnika. Prošle smo godine proslavili 15 godina uspješnog rada te se pozicionirali u sam vrh galonske prodaje.

Koje proizvode nudi Aquaviva i tko su vaši klijenti, odnosno konzumenti?
Spomenute galone, zapremine 18,9 litara, specijalizirane aparate i bočice u tri veličine. Izuzetno su praktične i lako održive, mogu se prati u perilici suđa, a imaju termalna svojstva. Prodali smo ih oko 30.000 komada, a njihovu kvalitetu je prepoznala i tvrtka Drogerie Markt te preuzela za daljnju prodaju u svojim trgovinama. Bočica je naša svojevrsna reklama, htjeli smo imali najbolju i stvarno se takvom i pokazala. Od samih početaka usmjereni smo na djecu i obitelji i vodu prezentiramo kroz njih i to je naš target. Voda je izvor zdravlja. Roditeljima je na prvom mjestu zdravlje njihove djece, a receptura Aquavive ima vrijednost i prednosti koje oni prepoznaju. Deset godina Aquaviva je službena voda dječjeg sajma, dojilje i djeca su naši najveći ambasadori.

Sinergija pozitivnog u sebi i ljudima oko sebe

Niste se odlučili za flaširanje vode u pet ambalaži poput konkurencije.
Pozicionirali smo se kroz veleprodaju i zauzeli 30% tržišta u Hrvatskoj. Ulaganje u bočice zahtjeva velike investicije, a tržište je time već zasićeno. Htjeli smo pokriti drugi dio tržišta i ponuditi nešto za čim je veća potražnja. Usmjerili smo se na tvrtke i poliklinike. Nudimo kvalitetne aparate sa zaštitnim čepom i čaše od zdrave plastike. Ubrzali smo i olakšali distribuciju vode. U Vivas barovima, kojih ima petnaest na različitim zagrebačkim lokacijama, postavili smo male „crpke“ vode. I po tome smo prvi u gradu.

Koja je Vaša definicija vode i kako potaknuti ljude o njenom značaju?
Voda je pokretač, voda uvijek pronađe svoj put i voda je izvor zdravlja. Voda ima važnu ulogu u životu uopće i suvišno je govoriti kolika je važnost pijenja vode.  Aquaviva je službena voda međunarodnih dana vode, koji se u ožujku obilježavaju u Vodicama, i tim sudjelovanjem u svijet šaljemo poruku o njenom značaju. Ljude osvješćujemo i humanitarnim udrugama. Ambasador sam i donator Dore. Na jednoj sam konferenciji upoznao ženu iz Kalifornije koja živi za vodu i piše za jedan ekonomski časopis u SAD-u. Pisala je o meni i mojem odnosu prema vodi. Akceptirala je da Zagreb bude podružnica međunarodnog centra za vodu i ponudila mi da budem predstavnik Hrvatske na svjetskoj razini. Bilo bi to povezivanje cijelog svijeta kroz vodu.

Kakvi su Vam poslovni planovi u ovoj godini i koja je Vaša prednost u odnosu na konkurenciju?
Cilj nam je pozicionirati se na prvo mjesto. Sada zauzimamo 30% tržišta, a plan nam je 40 %. Naše komparativne prednosti su što se bavimo samo s vodom. Imamo razrađen proces proizvodnje i prodaje iza kojeg stoji višegodišnje iskustvo i kvaliteta. Kupcima nudimo profesionalni pristup i kompletnu uslugu. Spremni smo odgovoriti na svaki izazov i na svaki upit za poslovnu suradnju. Bez obzira na odabir proizvođača, svakog kupca upozoravamo na važnost svih faza pranja boca prije punjenja, a naši aparati su visoke kvalitete i odlikuje nas brza isporuka. To posebno dolazi do izražaja tijekom ljeta.

Dugogodišnji posao u prodaji rezultirao je i nagradama. Jedna od njih je i nagrada Superprodavač koju je dodjeljivao Poslovni savjetnik.
U prodaji sam više od dvadeset godina i nagrada Superprodavač je rezultat dugogodišnjeg rada i iskustva stečenog u prodaji. Čovjek u prodaji mora biti jako uporan i ustrojan. Važna je ta psihologija prodaje i uspostavljanje odnosa. Ljudi kupuje druge ljude kroz uslugu i to je širok pojam. Kroz vodu se puno stvari događa, voda je izvor svega, zdravlje i sport. Tako je i nagrada Superprodavač  došla zahvaljujući mojem cjelokupnom prodajnom iskustvu.

Posao u prodaji je težak i stresan. Kako se relaksirate?
Kad radite posao koji volite to vas odmara i relaksira. Kroz Poslovni savjetnik i njegove edukacije sam se educirao, kako o prodaji, tako i tome kako se nositi sa stresom. Kako sam već napomenuo, išao sam težim i obrnutim  putem, učio sam kroz praksu, a nakon toga proučavao literaturu o prodaji i shvatio da sam primjenjivao upravo te metode. Nikad nisu bila odlična vremena za prodaju. Treba uvjeriti čovjeka da mu to treba. Ako nešto radite s ljubavlju napravit ćete to odlično, a ako radite automatizmom kvaliteta je znatno manja.

U privatnim i u poslovnim krugovima ste poznati kao izraziti optimisti pozitivac. Kako Vam to uspijeva u ne tako, optimističnim vremenima?
Okružio sam se mikrosvijetom ljudi koji razmišljaju kao i ja, iako smo na različitim pozicijama. Kad se nađemo sve je puno lakše. Zanos entuzijazma ruši sve pred sobom. Nema sivila, nema politike i punim se tom pozitivnom energijom. Čovjek je odgovoran za svoje postupke, mora se oplemeniti vrijednostima. Mora izgraditi sebe i pozitivnu svijest o sebi, sinergiju pozitivnog u sebi i ljudima oko sebe.

Razgovarala: Svjetlana Pećinar