Još ponešto o podjeli poslova unutar prodajne organizacije, opravdanosti specijalizacije u prodaji i česte greške kojima su kod dizajniranja prodajne organizacije skloni manageri.

Prije nego odabere određeni organizacij­ski oblik za svoj prodajni tim, dobar manager će razmisliti o podjeli prodajnih poslova i razi­ni specijalizacije svojih prodavača. Poznato je da podjela poslovanja na aktivnosti i dodjela aktivnosti pojedinim specijalistima može po­većati ukupnu učinkovitost. Tada svaki speci­jalist može usmjeriti sve svoje snage na odre­đenu aktivnost, a manager će voditi računa o sklonostima, talentima i motivaciji pojedinaca za određene poslove.

Ponekad je uloga prodavača sa aspek­ta prodajnog asortimana toliko jednostavna da organizacija neće imati koristi od podjela ili specijalizacije prodavača. Primjerice ukoli­ko se radi o prodaji jednostavnih proizvoda ili prodaji samo jednog proizvoda npr. plastič­nih čaša, vjerojatno neće biti potrebe za spe­cijalizacijom. Od prodavača se tada očekuje da vode računa o svim prodajnim aktivnosti­ma prema svim kupcima na svom teritoriju.

Ipak, u poslovnoj praksi puno su češće si­tuacije gdje su prodajni asortimani široki i za­htjevni, a prodajne aktivnosti složene, pa se od prodajnih managera zahtijeva podjela asorti­mana i aktivnosti. Primjerice, proizvođač Erics­son Nikola Tesla ima prodavače koji su zadu­ženi isključivo za digitalne telefonske centrale, dok proizvode iz drugog segmenta prodaju drugi prodavači.

Ostatak teksta pročitajte klikom na pdf ikonu.

Autor: Petar Majstrović
Izvor: Poslovni savjetnik