U studenom ove godine održat će se 10. konferencija SUPERPRODAVAČ te se dodijeliti nagrade najboljima, B2B Superprodavač godine. Poslovna konferencija s ciljem edukacije prodajnog osoblja jedan je od omiljenih događanja struke, a u vremenu kada je za dobar rezultat prodaje prvenstveno poželjno znati nešto više o ”osobnoj prodaji”, prezentirati svoju priču i osvojiti „srca“ kupaca, pitali smo Sandru Mihelčić, CEO & OWNER Business Media Grupe, koja stoji iza organizacije konferencije - što je prodaja, a ona jednostavno odgovara: ”Prodaja je sve, sve je prodaja!”. Tko su ti vrhunski stručnjaci koje nazivamo Superprodavačima i koje se tajne kriju među vještinama najboljih, otkrila nam je u jednom ugodnom razgovoru.

Konferencija je nastala u kriznim godinama, kao pomoć prodajnom osoblju da uspješno posluju i u vrijeme krize. Možemo li reći da je konferencija nastala iz potrebe za dodatnom edukacijom prodajnog osoblja, dok je taj fokus danas i u potrebi za isticanjem na konkurentnom tržištu?
Ideja za organiziranjem poslovne konferencije s ciljem edukacije prodajnog osoblja nastala je davne 2009. godine u suradnji s našim tadašnjim partnerom Tomislavom Bekecom u jeku najžešće tržišne krize, kada su se mnoge tvrtke gasile ili bile u značajnijim poslovnim problemima. No, bez obzira na krizu i smanjene budžete za edukaciju, odlučili smo po prvi puta u Hrvatskoj organizirati stručnu edukaciju takvog tipa. Fokus nam je bio na jednom mjestu okupiti veliki broj vrhunskih hrvatskih prodajnih konzultanata s međunarodnim iskustvom, predavača koji će svojim prodajnim savjetima pomoći prodajnom osoblju da ostvare prodajne rezultate i u kriznoj godini. Ideja je uspjela, jer smo prve godine okupili više od 300 sudionika, te se konferencija kontinuirano organizira i danas, nakon 10 godina. Danas nam je fokus predavanja na soft prodajnim vještinama, kako pronaći i zadržati prodajni kadar, informatizaciji i digitalizaciji u prodaji, novim trendovima, te kako ste i sami naveli, isticanjem i izdvajanjem od konkurencije na hrvatskom i stranom tržištu te razvoju novih prodajnih platformi.
 

Prodaja je vještina

Na koji način se prodajno osoblje, Vaši polaznici na Vašim konferencijama educira? Tko su sve Vaši polaznici?
Dvodnevna konferencija edukativnog je poslovnog karaktera, namijenjena prodajnom osoblju, članovima uprave za prodaju, direktorima i voditeljima prodaje, prodavačima i trgovcima te svima onima koji žele unaprijediti svoje prodajne vještine. Predavači su eksperti u prodajnim disciplinama za B2B i B2C prodaju koji sudionicima konferencije prezentiraju novitete u prodajnom sektoru, ali i nadograđuju njihova znanja i tehnike s prijašnjih konferencija. Predavanja su interaktivna, uz puno primjera, vježbi i pitanja iz publike.

Poslovni savjetnik kao organizator ove konferencije, za što smo višestruko nagrađivani od strane certificiranih kuća za istraživanje tržišta (Costumer's Friend i Superbrands) i ove godine će sudionicima omogućiti da čuju predavanja 24 vrhunska hrvatska predavača i program od 24 predavanja koji će se istovremeno odvijati u dvije dvorane kroz dva dana te će se dodijeliti nagrade najboljim hrvatskim prodavačima B2B Superprodavač godine.

Vrhunski stručnjaci iz svijeta prodaje čine predavače konferencije. Koja su to imena ove godine i što prema Vašem mišljenju, općenito, njih čini superprodavačima?
Prilikom odabira predavača jako pazimo na njihovo iskustvo, ugled i poslovne rezultate, te svake godine dovodimo nova predavačka lica. Da bi naši predavači mogli predavati i sami trebaju biti vrhunski prodavači. Ove godine okupili smo maksimalni broj predavača, njih čak 24 i to su Gordana Kadoić, Tanja Pureta, Saša Tenodi, Inga Lalić, Toni Babić, Danijel Bićanić, Mladen Jančić, Martina Osmak, Melita Manojlović, Igor Herceg, Matej Sakoman, Branko Pavlović, Sanja Gomuzak, Anita Lukenda Mlinac, Sandro Kraljević, Emil Pavić, Petar Majstrović,  Siniša Begović, Saša Petar, Tajana Horvat, Kamilo Antolović, Željko Šundov, Ivana Zvrko i Darko Sambol.

Uspješni prodavači i općenito uspješni ljudi, osim pretpostavljenih vještina i znanja  koje trebaju imati da bi prodavali i bili uspješnu i svom poslu i životu, znaju prenijeti svoju pozitivnu energiju, zahvalni su, pokazuju empatiju, skromnost, ne pričaju previše, već vlastitim primjerom pokazuju kako djelovati. Prvo osvajaju srce, a tek onda um, zato ljudi kupuju od njih i vole raditi i boraviti s njima. Prvo ih nahrane pozitivom, onda im prodaju. Takvi su naši predavači!

Prodaja je sve, sve je prodaja!

Superprodavači se rađaju ili obrazuju? Što pojedinca čini superprodavačem - koje karakteristike mora imati? Koje talente? Što nikako ne smije biti?
Prodaja je vještina koja se može naučiti i koja se kontinuirano mora učiti kako bi svatko tko se bavi prodajom opstao na turbulentnom tržištu te ispunio prodajni plan. Prodaja je sve, sve je prodaja! Tvrtka može opstati jedino ako su prihodi veći od rashoda, to se odnosi na apsolutno sve biznise, ali i u životu općenito. Nikada kao sada nije bilo toliko važno zadržati postojeće kupce i  produbiti poslovni odnos s njima, ali isto tako i privući nove kupce koji će vas prepoznati kao kvalitetno rješenje. S druge strane prodaja je vještina, prodaja nije nešto s čim se morate roditi niti je prodavač genetski predodređen.

Sat zvoni, neka važna misao vas motivira da ustanete iz kreveta, obavljate osobnu higijenu, odijevate se, uređujete, češljate, brijete, šminkate se ili stavljate omiljeni miris, pogledate se u zrcalo, nasmiješite se i zadovoljni ste onim što vidite i kako se osjećate, ili možda niste? Zračite pozitivnom energijom, imate stav i samopouzdanje, ili možda nemate? Da bi mogli prodavati drugima, prvo se trebate prodati sebi samima. Trebate naučiti što više o sebi, kako i što radite, kako reagirate, jer kako percipirate sebe, tako i drugi percipiraju vas. Trebate imati pozitivnu sliku o svojim riječima, osjećajima, djelima, izgledu, trebate živjeti ono što govorite (walk as you talk) i tu energiju prenijeti na kupca, sugovornika ili partnera. Upravo po tome se razlikuje uspješan prodavač od onog manje uspješnog - u stavu i načinu komunikacije.

Prije desetak godina u fokusu je bila kriza, a danas je to turbulentno tržište na kojemu od danas do sutra možemo ostvariti pozitivan pomak i uspjeh, ili pak biti uništeni velikom konkurencijom. Kako se izboriti na tržištu? I kako dostići makar mogućnost da postanemo  superprodavač?

Praksa je pokazala kako su ljudi voljni reći „da“ onim ljudima  koji im se sviđaju, koji ih na neki način privlače ili su slični njima, stoga i postoji definicija idealnog prodavača. Idealan prodavač izvrsno poznaje svoje proizvode/usluge, savjetodavan je i stručan, puno sluša, malo priča te je proaktivan uz osmjeh na licu! Istraživanja su pokazala da kupci najviše cijene kad dobiju dobar omjer cijene i kvalitete, kad ih se ne pritišće na kupovinu, brzo dobiju odgovor na svoj upit. Također se vesele ekstra popustu, besplatnom proizvodu i poklonu, te odgodi plaćanja. Kupci žele da je prodavač ujedno i konzultant, da ih educira tijekom i nakon kupovine, da je korektan i da ih sluša uz osmjeh na licu.

Duhovnost u prodaji

Kupac je kralj i pojam poštovanja kupca je na prvom mjestu – koliko istine ima u tome? Koje su vrijednosti temelj dobrog prodavača?
Bez poštovanja prema kupcu se ne može prodavati. Pravi  prodavači i uspješni ljudi ne odustaju, što god da čine uvijek ih određen postotak ljudi neće voljeti, upravo radi njihove pozitivne upornosti, no jedini način da se ne uspije je odustati.

Osvrnula bih se i na važnost duhovnosti u prodaji koja je vrlo bitna ne samo u prodaji nego u svim aspektima života. Duhovnost u prodaji bi se trebala temeljiti na nekoliko osnovnih ljudskih vrijednosti, koje manje-više usvajamo od malih nogu, u našoj obiteljskoj zajednici. Kasnije, kroz život, ti modeli se pod utjecajem okoline mijenjaju, ili kod nekih nažalost u potpunosti nestanu. Neke od tih vrijednosti su istina, ljubav i poštovanje, ispravno djelovanje (dharma) na način da se učini prava stvar ali ne riječju, već djelom-vlastitim primjerom. Ne smijemo zaboraviti na humanost, etičnost, poštenje i nenasilno ponašanje. To su sve karakteristike superprodavača.

Je li realizacija u brojkama jedino mjerilo po kojem se ocjenjuje superprodavač? Koji su dodatni benefiti za poslodavca ukoliko u svom timu ima superprodavača?
Istraživanja su pokazala da 68% kupaca prestaje kupovati kod nekoga zbog nezadovoljstva uslugom i prodavačem. Ako kupac prestane kupovati, naravno da se to odražava i na prodajne rezultate prodavača. Brojke su bitne jer tvrtka može opstati jedino ako su prihodi veći od rashoda i ako su naplativi. No, treba stvoriti oduševljenog prodavača, to je posao menadžera tvrtke. Oduševljeni prodavač oduševljava kupce, a kupci daju novac.

Superprodavač se treba osjećati kao dio tima, treba mu dati priliku da napreduje te ga često pohvaliti, umjesto kritizirati, budući da kritika na njega djeluje demotivirajuće. Treba im dati plaću, proviziju, bonus i nagrade.

Idealan B2B superprodavač prema mišljenju hrvatskih poslovnjaka izvrsno poznaje svoje proizvode/usluge, savjetodavan je i stručan, puno sluša, malo priča te je proaktivan uz osmjeh na licu!

Što kupac želi?

Koliko su želje ili potrebe kupaca danas veće? Često se traži dodatna edukacija o željenom proizvodu/usluzi, a dodatan popust ili gratis poklon je uvijek plus. Što je to što kupac danas želi?
Potrebe u obrazovanju poduzetnika i menadžera su se promijenile jer se i svijet promijenio, zapravo mijenja se na dnevnoj bazi. Danas imamo jako puno prodajnih kanala i uspješni prodavači trebaju znati preispitati svoje prodajne tehnike i vještine. Oni znaju da ako im je prije nešto prolazilo kod kupca, da danas možda više ne prolazi i da moraju mijenjati svoj prodajni pristup.

Mnogi prodavači znaju da treba postaviti pitanja, da treba saznati što više kupčevih potreba kako bi se one mogle što bolje ispuniti, no ispunjenje potreba nije dovoljno, nije dovoljno ni imati kvalitetan proizvod ili uslugu jer mnogi konkurenti imaju jednako kvalitetne, a možda i kvalitetnije proizvode i usluge. Iako izuzetno važna i neupitna, ali možda ne i dovoljna je i sama ljubaznost. Danas je potrebno mnogo više, potrebno je steći povjerenje, ali ne deklarativno, već čvrsto, pravo, stvarno. Potrebno je ne samo slušati nego i čuti informacije, probleme, izazove i brige koje nam iznosi naš poslovni partner, kupac, klijent. Kupac ne kupuje proizvod ili uslugu, kupac kupuje vrijednost, a svakom kupcu vrijednost je nešto drugo.

Postoje li neke razlike u B2B i B2C prodaji i koja je najefikasnija metoda prodaje danas?
Najefikasnija metoda prodaje danas je logičan i prirodan pristup prodaji, da biste bolje upoznali drugu osobu, je onaj kod kojeg se uživljavate u ulogu te druge osobe. Pritom razmišljate kako biste postupali na njenom mjestu. Kad se nađete u ulozi kupca, uočavate dobre i loše strane onoga koji vas poslužuje, odnosno zapažate neke korisne pojave, koje ćete svakako primijeniti u svom poslu, ili loš primjer, kojeg ćete po svaku cijenu izbjegavati.

Istraživanje Poslovnog savjetnika pokazalo nam je sljedeće rezultate: dobar omjer cijene i kvalitete, uz osmjeh, jasna i kratka ponuda bez pritiska, brzo slanje ponude i isporuka robe, te upućivanje na posebne ponude i akcije, pokloni i ekstra popusti, odgoda plaćanja, dobiti nešto besplatno i onda upselling na temelju dobrog iskustva sa besplatnim proizvodom/uslugom, prodaja kroz educiranje, biti savjetnik kupcu u tijeku prodaje i nakon prodaje, korektnost, kvaliteta, iskrenost, dobro slušanje kupca, dovođenje kupca u stisku s vremenom, besplatna dostava. To su najefikasnije metode B2B/B2C prodaje koje primjenjuju ili su na svojoj koži iskusili hrvatski prodavači.

Prodaja ima negativnu konotaciju i ljudi često kažu kako to ne bi mogli raditi...mijenja li konferencija pomalo i negativan stav?
Broj sudionika konferencije, te tradicija duga 10 godina pokazuje da je interes za prodaju golem. Možete imati najbolji proizvod/uslugu na svijetu no ako to ne znate prodati, kratak je vijek trajanja proizvoda/usluge. Konferencija Superprodavač radi na promociji i nagrađivanju prodajne struke, te smo zahvalni predavačima, medijima, sponzorima i sudionicima koji su nam ukazali desetogodišnje povjerenje. Vidimo se u studenom ove godine, program konferencije možete vidjeti na portalu Poslovnog savjetnika!

Josipa Celinić/Preuzeto s portala Brend Kultura