Prvo, prikupite dobre informacije. Što više znate o tome što su drugi – vaše kolege – prethodno zatražili od poslodavca i na kraju dobili, ugodnije ćete se osjećati pregovarajući za sebe. Na koji način se ponašaju kada pregovaraju? Zahtijevaju li informacije o bilo kakvim promjenama unaprijed? Imaju li običaj dovesti druge pred svršen čin, ili zajednički razmatraju moguća rješenja? Sve su to pitanja na koje bi bilo dobro znati odgovore unaprijed.

Međuovisnost daje ljudima dobar razlog da se sami bolje pozicioniraju. Razmotrite kako vaš rad pomaže drugima u njihovom poslu – u ovom slučaju poslu onog s kojima pregovarate (uglavnom nadređenom), na koji način im baš vi pomažete da uspiju i sami budu nagrađeni? Ako ste u stanju argumentirati na ovu temu, onda vas to stavlja u prilično dobar položaj u pregovorima.

Drugi način da učvrstite svoj pregovarački položaj je da razmislite o tome što je vaša BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement), i to kako vaša, tako i što je BATNA osobe s kojom pregovarate.Ako unaprijed znate što ste  spremni i niste spremni prihvatiti, bit će vam puno lakše pregovarati. Pregovori zahtijevaju kreativnost. Kada iznesete različite ideje na pregovarački stol, u osnovi pozivate druge da se pridruže u razmatranju njihove primjenjivosti. Kada to kažem, ne biste trebali inzistirati na prihvaćanju samo jedne opcije koja je za vas i najprihvatljivija – umjesto toga trebali bi ste imati i plan «b» i plan «c», koji je prihvatljiv kako vama tako i poslodavcu. Prilikom dizajniranja ovih opcija neophodno je razmisliti o razlozima zbog kojih bi poslodavac mogao reći «ne» na predloženo.

Tko što očekuje?
Bilo koje dvije osobe obično imaju asimetrične želje u kontekstu svog učešća u pregovorima. Jedna strana ili ima problem ili vidi priliku; druga vjerojatno ne i zato se ne sprema posebno. Kako izbjeći zamku upadanja u «natjecanje», kako pregovore odvesti prema kolaborativnom/suradničkom ozračju?

Autor teksta: Mladen Jančić

Izvor: Poslovni savjetnik br. 130

Ostatak teksta možete vidjeli klikom na PDF ikone