U organizaciji časopisa Poslovni savjetnik i Tomislava Bekeca

Prof.dr.sc. Zvonimir Pavlek svoje je predavanje započeo tezom da ako prodaja zataji kao da je nešto ušlo u krvne žile - prodaja ne ide. Ljude treba trenirati.

Kako motivirati ljude?

Pa, dajte im novac - tvrdi Pavlek. Novac je stimulator, ali nije sve. U motivaciji puno znači sigurnost i povjerenje, osjećaj pripadnosti i društveno priznanje, poštovanje, poštivanje samog sebe, te prilike za napredovanje i unaprijeđenje. Cijela je to skala, pored novca.

Dvije tajne:

1. Batina i mrkva. Tek kad prodavač dobije plaću, onda mogu uslijediti druge vrste motivacije. Ide li se prema višim potrebama, ''batina i mrkva'' pada u vodu.

2. Povjerenje. Ako nemate povjerenja prema suradnicima, ako ste jaki šef, ako ih tjerate na konflikte, oni postaju destruktivni, kaže Pavlek.

Treba stvoriti oduševljenog zaposlenika. Oduševljeni zaposlenik oduševljava kupce, a kupci daju novac - to je trokut. Najčešće takvi zaposlenici imaju viziju. Vizija je ta koja ih tjera da budu bolji i da privlače kupce i prenose im svoje oduševljenje.

Zašto su primjerice zaposlenici DM-a, HG Spota, One To Playa, Sturbucksa i inih kompanija zadovoljni? Motivirani su, daje im se sloboda rizika te ih se poštuje - navodi Pavlek. Međutim, zaposlenicima je i plaća jako važna. ''Koliko plaća toliko i muzike'' kaže Pavlek i dodaje kako je on, kao savjetnik, protiv ''crvenih kartona''. Ljudima bi trebalo dati nagradu za rad koji ulažu. Nije toliko važna visina plaće, nego nepravda u usporedbi s plaćom drugih zaposlenika. Ako se zaposlenik osjeti podcijenjenim, otić će.

Prodavač na bojnom polju

Zaposlenici također traže da ih se upozna s vizijom tvrtke, žele se osjećati dijelom sustava, traže interakciju, i traže ponos za činjenicu što rade u tom poduzeću. Zaposleniku se mora dati šansa da gradi taj ponos. Daj ljudima poticaj i vodi ih, prošlo je vrijeme hijerarhije - tvrdi Pavlek.

Pavlek dalje navodi kako zaposlenicima treba dati priliku da napreduju te ih često pohvaliti, umjesto kritizirati budući da kritika na njih djeluje demotivirajuće. Treba hvaliti javno, a kritizirati u oči. Treba im dati plaću, proviziju, bonus i nagrade. Nagraditi treba individulni dugoročni odnos s kupcima, a ono najvažnije što treba nagraditi je aktivnost i uspjeh u sinhroniziranim akcijama (oglašavanje+POS). Teško je to postići jer je prodavač individua koja je suočen sam s kupcem na bojištu.

Važne osobine prodavača:

okrenutost prema uspjehu,
etičnost,
tvrd i marljiv rad,
emocionalna inteligencija,
intelektualna snaga,
empatija i drugo.

Svakom je dobrom prodavaču potrebno da vjeruje u sebe, da vjeruje u uspjeh te da cijeni kupca. Također treba pozitivno razmišljati. Prilike prodavača mogu ''samljeti''. 93 posto uspjeha je osobno stajalište - zaključio je Pavlek.

Autor: Sonja Jajčević