Prelazak iz faze „interesa“ u fazu „donošenja odluke“ označava situacija kada kao kupac nakon svih informacija koje smo prikupili u fazi interesa svedemo naš izbor na dva ili tri proizvoda, ponuđača, načina financiranja ili bilo koji drugi element ponude oko kojih se dvoumimo. Tada naš fokus prelazi sa sakupljanja informacija na njihovo procesuiranje koje nas vodi prema donošenju odluke.

U tom trenutku automatski dolazi do promjene u svim aspektima koje promatramo vezano uz kupovni proces: očekivanju kupca i njegovom ponašanju na prodajnom mjestu ili prodajnom razgovoru. Ukoliko želimo zadovoljiti očekivanje kupca i ostvariti prodaju, potrebno je adekvatno promijeniti i naš prodajni pristup te korištenje specifičnih prodajnih alata. No, kao i u prethodnim fazama krenimo redom od očekivanja kupca u toj fazi. (PS/Z.R.)

Naslov članka: Donošenje odluke u  kupovnom procesu
Autor: Tomislav Bekec, dipl.oec.

Izvor: Poslovni savjetnik br.80.,str.46.

Poslovni savjetnik pratite putem Facebook/LinkedIn/Twitter