Prvu fazu prodajne tehnike je prvi kontakt. Tek kada probijete led možete prijeći na drugu fazu - ispitivanje potrebe. U toj drugoj fazi želimo doznati zašto je taj klijent danas došao k nama, što on zapravo treba. Ta je faza po meni presudna. U njoj postavljamo puno pitanja i koncentrirano slušamo.

Ta pitanja mogu biti miješanog tipa (kombinacija otvorenih i zatvorenih pitanja), međutim preporučujem da postavljatešto više otvorenih pitanja kako biste doveli sugovornika u situaciju da on više priča – neka on priča 80% vremena, a vi samo 20%; vi samo postavljate pitanja, dobro slušati, bilježite ono što vam je potrebno.

Budite iskreno zainteresirani. U našoj bi situaciji to izgledalo ovako: P: "U kojoj Vam je situaciji potreban mobilni telefon? "K: "Pa, više će mi trebati za poslovne razgovore, a ponekad i za privatne. Kad poslovno telefoniram ..."P: „ Jesu li to obično razgovori koji dugo traju ili su to kratki razgovori u kojima samo želite nešto potvrditi? PS/S.P.

#mce_temp_url#