Kada se govori o pregovaranju i kakvo bi ono trebalo biti, kompromis je za mnoge civiliziran i prihvatljiv koncept. Moje iskustvo sa trening radionica o pregovaranju sugerira da se možda i najveći broj ljudi, na pitanje kako bi sami sebe opisali kao pregovarača, samo-klasificira kao “kompromisni pregovarač”.  

Neki idu čak i korak dalje pa pojam pregovaranja poistovjećuju s kompromisom koji strane u pregovaranju moraju postići da bi pregovaranje bilo „uspješno“.

To nam govori da je za mnoge kompromis najbolji izbor/pristup u pregovaranju s drugim pregovaračkim stilovima o kojima smo govorili u prethodnim nastavcima kolumne (natjecateljski, prilagodljivi stil te „bjegunac“). Međutim, upravo takvim pristupom u većini slučajeva mnogi ispuštaju priliku ostvariti dodatnu vrijednost u pregovorima, tj. ostavljaju „value on the table“.

Upravo zbog toga, većina „kompromisnih“ pregovarača bi trebala razmotriti pomak prema kolaborativnom pregovaračkom stilu, iako razlika između ova dva stila nije uvijek jasno definirana.

Primjer kompromisnog dogovora

Da bi pojasnili ovu razliku uzmimo za primjer dosta duge pregovora koji su se vodili između jedne lokalne općine (njihovog predstavnika - Marka) i dobavljača koji je trebao održavati javne površine na teritoriju općine (Darko). Nakon dosta sastanaka, strane su napravile dobar progres prema obostrano prihvatljivom rješenju, ali su ipak zapale u ćorsokak – naime dobavljač (Darko) nije želio pristati na finalnu cijenu koju je nudila lokalna općina (Marko). Razlika u cijeni je bila otprilike 200.000 kn na vrijednosti ugovora od cca 2 mil. kuna godišnje. Prijetio je scenarij obostranog odustajanja od pregovora.

Cijeli članak pročitajte u novom broju časopisa Poslovni savjetni, broj 89, rujan 2012.
Autor: mr. sc. Mladen Jančić, CMC