Često čitamo o konkurentskoj borbi poduzeća u kojima, slikovito rečeno, David pobijedi Golijata. Ovakav ishod borbe posebno je čest u informacijskom sektoru. Čini se da brzi i fleksibilni „igrači“ s lakoćom zauzimaju dominantne pozicije u sektoru visoke tehnologije, ali i u industrijama koje nisu toliko tehnološki intenzivne.

Poznat je primjer kada je novi proizvođač softvera Netscape u jednom razdoblju pobijedio Microsoft u području internetskih preglednika. Mnoga od ovih poduzeća u postizanju takvih ciljeva koriste tzv. strategiju juda. Oslanjaju se na brzinu, fleksibilnost i kreativno mišljenje kako bi oblikovali strategije kojima konkurenti ne bi mogli parirati. Drugim riječima, umjesto izravnog sukoba odlučuju se veličinu, resurse i tromost svojih konkurenata iskoristiti u svoju korist.

Mala poduzeća s ograničenim resursima često se, sportskim rječnikom rečeno, odlučuju za tzv. strategiju juda, a izbjegavaju sumo borbe. U sumo borbama borci izravno napadaju jedan drugoga, s ciljem oboriti protivnika na tlo ili ga izbaciti iz ringa. No, ako slabiji borac izravno nasrne na jačega, najvjerojatnije će biti poražen. Stoga je strategija juda korisna za svako malo poduzeće koje se natječe s etabliranom velikom kompanijom, posebice ako se radi o neizvjesnom poslovnom okruženju. Pa ipak, ova strategija može biti korisna za bilo koje poduzeće, novo ili staro, ono visoke ili niske tehnologije, veliko ili malo. Tako, primjerice, iako je Netscape pobijedio Microsoft korištenjem strategije juda, Microsoft se pokazao kao jednako dobar, ako ne i bolji judo igrač.

Prvo načelo judo strategije – tražite niše

Prvo načelo odnosi se na važnost brzog ulaska u nebranjena poslovna područja ili niše, izbjegavajući izravni sukob. Judo poslovni igrači stoga nastoje „odvesti bitku“ na područja gdje trenutno imaju ili mogu izgraditi konkurentsku prednost, a njihovi oponenti to u kratkom roku ne mogu učiniti. Tako je Netscape napao tržišno područje koje su njegovi konkurentni ignorirali. Ponudio je jednostavan, samostalan browser koji je u početku bio dostupan samo preko interneta i to „besplatan, ali ne besplatan“.

Iako svjestan da mnogi korisnici nakon probnog razdoblja od 90 dana neće platiti softver te će ga nastaviti koristiti, Netscape je više nade polagao na ostvarivanje popularnosti i stjecanje velikog tržišnog udjela, što bi mu omogućilo da ga kupe veće korporacije. Novac za održavanje Navigatora stjecali su od svojih mrežnih servera. 

Cijeli članak pročitajte u novom broju časopisa Poslovni savjetnik, broj 90, listopad 2012.
Autor: doc. dr. sc. Nataša Rupčić