U prošlom broju naveo sam dio ideja i savjeta koje su mom klijentu poslužile kod reorganizacije i optimizacije prodajnog tima. U ovom broju govorimo o podjeli
poslova unutar prodajne organizacije, opravdanosti specijalizacije u prodaji i čestim greškama kojima su kod dizajniranja prodajne organizacije skloni manageri.

Kada je potrebna specijalizacija prodavača?
Prije nego odabere određeni organizacijski oblik za svoj prodajni tim, dobar manager će razmisliti o podjeli prodajnih poslova i razini specijalizacije svojih  prodavača. Poznato je da podjela poslovanja na aktivnosti i dodjela aktivnosti pojedinim specijalistima može povećati ukupnu učinkovitost. Tada svaki specijalist
može usmjeriti sve svoje snage na određenu aktivnost, a manager će voditi računa o sklonostima, talentima i motivaciji pojedinaca za određene poslove.

Ponekad je uloga prodavača sa aspekta prodajnog asortimana toliko jednostavna da organizacija neće imati koristi od podjela ili specijalizacije prodavača.Primjerice ukoliko se radi o prodaji jednostavnih proizvoda ili prodaji samo jednog proizvoda npr. plastičnih čaša, vjerojatno neće biti potrebe za specijalizacijom.
Od prodavača se tada očekuje da vode računa o svim prodajnim aktivnostima prema svim kupcima na svom teritoriju. Ipak, u poslovnoj praksi puno su češće situacije gdje su prodajni asortimani široki i zahtjevni, a prodajne aktivnosti složene, pa se od prodajnih managera zahtijeva podjela asortimana i aktivnosti. Primjerice, proizvođač Ericsson Nikola Tesla ima prodavače koji su zaduženi isključivo za digitalne telefonske centrale, dok proizvode iz drugog segmenta prodaju drugi prodavači.

Autor teksta: Petar Majstrović

Izvor: Poslovni savjetnik br. 118

Ostatak teksta možete vidjeli klikom na PDF ikonu