4. Uzmite pauzu

To možda i ne zvuči logično, ali odgađanje pregovora do sljedećeg dana, tjedna ili čak i duže može pomoći u zatvaranju pregovora. Odmak osigurava vrijeme i prostora za opuštanje od često napete i stresna atmosfere poslovnih pregovora. Također omogućuje da ponovite sa svojim timom što ste do sada postigli i koliko daleko želite ići. Ova vrsta analize može vam pomoći utvrditi da li ili ne to je pametno krenuti prema zatvaranju pregovora.

5. Uključite «treću stranu» - zajedničkog prijatelja

Ponekad pregovori zastanu iz razloga što se jedna ili obje strane ne žele izjasniti o svojoj najboljoj ponudi. U tom slučaju moguća solucija je uvrštenje pouzdane, neutralne treće stranu – obično zajedničkog prijatelja. U privatnim sastancima s trećom stranom, svaka strana može objaviti svoju najbolju ponudu i ono ispod čega ne žele ići; treća strana tada može objaviti postoji li zona mogućeg dogovora. Ukoliko ne postoji, vjerojatno je vrijeme da se krene dalje. U suprotnom slučaju, ukoliko zona mogućeg dogovora postoji, obje strane su u poziciji da relativno brzo zaključe pregovore.

6. Promijenite članove svog tima

Ukoliko vi ili vaš tim imate poteškoća u zatvaranju pregovora, razmislite o eventualnim zamjenama u timu. Nova ekipa na jednoj ili obje strane može biti u mogućnosti imati svježi pristup pregovorima, bez bilo kakve povijesti sukoba i/ili povrijeđenih emocija – što mogu biti razlozi koji sprječavaju nastavak pregovora.

7. Dogovorite se o «uvjetovanom» ugovoru

Na kraju, pri zatvaranju pregovora, možete istražiti i mogućnost uvjetovanog (contingent) ugovora. U principu radi se o obostranom anticipiranju razvoja događaja tj viziji poslovanja u budućnosti. Na primjer, ako vjerujete da će građevinska firma kroz dogovorene radove značajno unaprijediti vrijednost vaše poslovne zgrade, no ne možete vjerovati rokovima koji su dani – možete staviti penale za kasniji završetak radova, ali i također bonus za raniji završetak. Ukoliko su zaista sigurni da mogu završiti na vrijeme, onda ne bi trebalo biti problema da prihvate ovakvu vrstu ugovora. Zatvaranje poslovnih pregovora je složen proces, a nije uvijek ni najbolja opcija. Ove smjernice bi trebale pomoći u postizanju kvalitetnog zatvaranja pregovora. (A.Č/PS)

Autor teksta: Mladen Jančić

Izvor: Poslovni savjetnik br. 137