Iako je sa stanovišta pregovaranja sam model upitan iz više razloga, neke simpatije prema istom modelu ipak postoje jer postoje brojne prepreke pri zatvaranju pregovora:

• Neki pregovori se mogu oduljiti kroz mjesece ili čak godine, bez kraja na vidiku

• Nepostojanje dobre volje jedne ili obje strane da se stvar privede kraju

• Akcije  konkurencije koje navode drugu stranu da odugovlači sklapanje dogovora s vama

Sljedeće taktike mogu pomoći u rješavanju tih prepreka:

1. Dogovorite se unaprijed o tijeku procesa

Moguće  je  da  je  jedan  od  razloga  zašto pregovori ne napreduju jednostavno razlog što se strane nisu unaprijed dogovorile o proceduri,  tj. koracima u procesu kao i osnovnim načelima. Dinamika susreta, odabir mjesta susreta, teme o kojima se pregovara – sve navedeno može pomoći lakše, sofisticiranijim pregovorima.

1. Postavite kriterije i rokove

Pri dizajniranju procesa pregovora, dobra ideja je postaviti kratkoročna mjerila, kao i realan, ali ambiciozan krajnji rok. Što se događa ako ne ispunjavaju mjerila ili rok? Tada je neophodno eksplicitno raspraviti je li potrebno dogovoriti novu dinamiku i kako možete unaprijediti tijek procesa.

Pregovarači često brinu da će morati dati više ustupaka nego što trebaju u slučaju kratkih rokova. Istovremeno, bitno je imati na umu da je druga strana vjerojatno također podložna ispunjenju rokova.

1. Pokušajte «Shut-down»

Ako očekujete da će bolja konkurentska ponuda biti prepreka za zatvaranje pregovora, pokušajte izbjeći tu eventualnost na način da zatražite ograničeno, ekskluzivno pregovaračkog razdoblje (npr. jedan tjedan) u kojem će druga strana pristati pregovarati samo sa vama.

(PS/Z.R.)