Iako je sa stanovišta pregovaranja sam model upitan iz više razloga, neke simpatije prema istom modelu ipak postoje jer postoje brojne prepreke pri zatvaranju pregovora:
•• Neki pregovori se mogu oduljiti kroz mjesece ili čak godine, bez kraja na vidiku
•• Nepostojanje dobre volje jedne ili obje strane da se stvar privede kraju
•• Akcije konkurencije koje navode drugu stranu da odugovlači sklapanje dogovora s vama

Sljedeće taktike mogu pomoći u rješavanju tih prepreka:

1. Dogovorite se unaprijed o tijeku procesa
Moguće je da je jedan od razloga zašto pregovori ne napreduju jednostavno razlog što se strane nisu unaprijed dogovorile o proceduri, tj. koracima u procesu kao i osnovnim načelima. Dinamika susreta, odabir mjesta susreta, teme o kojima se pregovara – sve navedeno može pomoći lakše, sofisticiranijim pregovorima.

2. Postavite kriterije i rokove 
Pri dizajniranju procesa pregovora, dobra ideja je postaviti kratkoročna mjerila, kao i realan, ali ambiciozan krajnji rok. Što se događa ako ne ispunjavaju mjerila ili rok? Tada je neophodno eksplicitno raspraviti je li potrebno dogovoriti novu dinamiku i kako možete unaprijediti tijek procesa. Pregovarači često brinu da će morati dati više ustupaka nego što trebaju u slučaju kratkih rokova. Istovremeno, bitno je imati na umu da je druga strana vjerojatno također podložna ispunjenju rokova.

3. Pokušajte «Shut-down»
Ako očekujete da će bolja konkurentska ponuda biti prepreka za zatvaranje pregovora, pokušajte izbjeći tu eventualnost na način da zatražite ograničeno, ekskluzivno pregovaračkog razdoblje (npr. jedan tjedan) u kojem će druga strana pristati pregovarati samo sa vama.

4. Uzmite pauzu
To može zvučati logično, uzimanje pauze do sljedećeg dana, tjedna
ili čak i duže može vam pomoći u zatvaranju pregovora. Odmak vam daje vremena i prostora za razmišljanje od često napete i stresne atmosfere poslovnih pregovora. Također vam omogućuje da utvrdite što je sve učinjeno do tog trenutka sa svojim timom i eventualno pretpostavljenim.

Autor teksta: Mladen Jančić

Izvor: Poslovni savjetnik br. 132

Ostatak teksta možete vidjeli klikom na PDF ikonu