Davor Bilman poslovni savjetnik iz tvrtke Vernar Adria i licencirani prodavač Adaptiv Learning System na kraju konferencije održao je mini radionicu na temu  uspješne prezentacije proizvoda.

Bilman je naglasio kako je vrlo važno shvatiti ulogu prezentaciju proizvoda.  Naveo je i faze prodajnog razgovora koje bi svaki superprodavač trebao slijediti – kontaktna faza, utvrđivanje potreba, prezentacija proizvoda, obrada prigovora, zaključak i praćenje.

Statistike govore u korist prodavača

Statistike koje se u danom primjeru odnose na automobilsku industriju primjenjive su i na sve druge grane, a govore u korist važnosti prezentacije. Tako 88% kupaca kaže da prodavač nije ispitao njihove želje i potrebe prije prezentacije, 84% kaže da su dobili lošu ili nedovoljnu prezentaciju, a čak  50% kupaca odlučuje se na kupovinu, ukoliko im je pružena pravilna prezentacija.

Radionica je koncipirana na način da je troje sudionika igralo ulogu kupaca flomastera koje je prodavao i predstavljao sam Bilman.

Prvom od potencijalnih kupaca ponuđene su samo najosnovnije informacije, drugom znatno više informacija o proizvodu, dok je treći sudionik pri predstavljanju proizvoda, u ovom slučaju flomastera, dobio sve moguće informacije. Na temelju dobivenih podataka ''kupci'' su trebali odrediti cijenu koju su spremni platiti.

Ovaj primjer pokazao je kako postoje različiti kupci i kako je znanje koje prodavač može ponuditi ključno.  

Autor: Jelena Huzjak