Mladen Jančić, direktor tvrtke Anglo Adria, na konferenciji Superprodavač govorio je postizanju vrhunske usluge u B2B prodaji s najvećim fokusom na CRM-u, odnosno maksimiziranju vrijednosti klijenata.

Danas je kod B2B prodavača pritisak na low-cost rješenjima podrške i servisiranja. Tu je Jančić spomenuo glavne ''touch points'', kako ih on naziva, a to su različiti servisi poput weba i društvenih mreža, gdje je kada se govori o B2B prodaji jedna od značajnijih LinkedIn.

Spominjući CRM (Costumer Relationship Management) Jančić ga opisuje kao ''putovanje kroz prošlost vašeg klijenta, tj. maksimiziranje vrijednosti svakog klijenta''. Tako taj oblik menadžmenta uključuje: prepoznavanje klijenata, prikupljanje i održavanje podataka o njima , integraciju prodajno – distributivnih kanala, rangiranje i ''diskriminaciju'' klijenata te personalizirane dijaloga.

Banke i telekomi u prednosti po pitanju baza podataka

Banke i telekomi su u velikoj prednosti na tom polju jer upravo oni mnogo znaju o svojim korisnicima.

CRM koristi razne alate kako bi svoju bazu popunio sa što više podataka i što više različitih kategorija. 

Blog je također jedan od interesantnih alata za komunikaciju s potencijalnim klijentima, gdje je moguće ''insiderski'' analizirati buduće korisnike, objašnjava Jančić.

Osim toga je naglasio i važnost tzv. referentnog marketinga koji koristi alate putem kojih je od klijenata moguće zatražiti i dobiti povratnu informaciju.  

Cijena, kvaliteta i usluga su tri kategorije po kojima se većina na tržištu pokušava diferencirati od od svoje konkurencije.

Autor: Jelena Huzjak