Danijel Bićanić, glavni prodajni trener i konzultant  tvrtke Bićanić Consulting,  u 2010. i 2011. godini sudjelovao je na 12 konzultantskih projekata u području poboljšanja prodaje. Na vlastitim primjerima govorio je o strategiji uspješne prodaje.

Kao trener fokusira se na tri temeljne stvari: razvoj prodajne strategije, unaprjeđenje prodajne organizacije i upravljanje prodajnom radnom snagom. Ono na što je u ovom izlaganju stavio naglasak jest upravo razvoj strategije.

Navodeći situacije s kojima se često susreće u radu s tvrtkama spomenuo je fokus na kratkoročne prodajne mjere.  Naglasio je kako su prije nekoliko godina male tvrtke pokušavale su održati korak za potražnjom, a nisu se fokusirale na strategije. Danas je situacija drugačija i potražnja je znatno manja.

Fleksibnilnost prema kupcima najčešće se svodi na cijenu. Konkurencija vani radi čuda, čisti kanibalizam. Razumijem da je cijena pod velikim pritiskom, dodao je Bićanić.

Problem: Jednokratni pokušaji

Problem je što se pokušaji suradnje svode na jednokratne pokušaje. Zašto je tomu tako? Ljudi prečesto brzo odustaju.

Marketing je fenomenalna stvar, ali je njegov problem što je ponekad prekratak i nije fokusiran, zaklučio je Bićanić.

Prodavač prečesto odustaje nakon jednog pokušaja i zadovolji se odgovorom ''Ne, hvala''. Govoreći o b2b prodaji i tom problemu naveo je primjer u kojem je klijent ''ganjan'' čak 6 godina što samo dokazuje kako jednokratni pokušaji najčešće neće uroditi plodom.

Uspješna prodaja je poput penjanja na Mount Everest, usporedio je Bićanić.  Kao što alpinisti staju na postajama do vrha tako i prodavači moraju proći kroz korake na putu do uspjeha. Sve uvijek započinje dobrom pripremom, koja je temelj svake uspješne prodajne strategije.

Autor: Jelena Huzjak
Na fotografiji: Danijel Bićanić