Danas, nakon gotovo nekoliko desetljeća u kojima se prodaji pristupalo i pristupa s mnogo više intenziteta, kad su se o prodaji pisale i pišu mnoge knjige, blogovi, održavaju edukacije, kad sve respektabilne tvrtke imaju razvijene svoje prodajne akademije, mogli bismo reći da se sve zna.  Ono što mogu nakon velikog broja održanih edukacija iz svog iskustva reći sudionicima, od kojih neki rade u prodaji čak i više od dva ili tri desetljeća, je da se zna dosta, ali je pitanje koliko se naučenog primjenjuje.

Mnogi prodavači znaju da treba postaviti pitanja, da treba saznati što više kupčevih potreba kako bi se one mogle što bolje ispuniti, no ispunjenje potreba nije dovoljno, nije dovoljno ni imati kvalitetan proizvod ili uslugu jer mnogi konkurenti imaju jednako kvalitetne, a možda i kvalitetnije proizvode i usluge. Iako izuzetno važna i neupitna, ali možda ne i dovoljna je i sama ljubaznost. Danas je potrebno mnogo

više, potrebno je steći povjerenje, ali ne deklarativno, već čvrsto, pravo, stvarno. Potrebno je ne samo slušati nego i čuti informacije, probleme, izazove i brige koje nam iznosi naš poslovni partner, kupac, klijent.

Kupac ne kupuje proizvod ili uslugu, kupac kupuje vrijednost, a svakom kupcu vrijednost je nešto drugo.

(PS/Z.R.)