U organizaciji časopisa Poslovni savjetnik i Tomislava Bekeca

Koji su najčešći prigovori koje čujete od potencijalnih kupaca, upitao je Davor Bilman kao uvod u predavanje o uspješnoj obradi prigovora u prodaji. Preskupi ste, imate lošije uvjete od konkurencije, nismo nikada čuli za vas, neljubazni ste, cijene vam nisu transparentne, ne sviđa mi se proizvod, predug vam je rok isporuke, svi vi prodavači ste muljatori, neki su od prigovora s kojima se kupci najčešće susreću.

Koji su razlozi za te prigovore, Bilman je upitao sudionike predavanja.  Kao najčešće razloge sudionici su naveli kako su kupci često nervozni, nemaju novaca ili imaju loše prethodno iskustvo.

Kako lakše gledati na prigovore?

Prigovori su zapravo pitanja, rekao je Bilman. Ako vam netko prigovori kako je preskupo, zapravo vas pita koja je cijena i da li taj proizvod može jeftinije. Isto tako prigovori su način na koji kupci pokušavaju doći do više informacija. Bilman je napomenuo kako treba odrediti je li prigovor stanje pa onda ne možemo utjecati na njega i kako prigovor treba treba saslušati do kraja jer u njemu leži odgovor kupcu.

Prodavač na svaki prigovor može kupcu odgovoriti: Gospodine kupac, zašto tako osjećate, rekao je Bilman.

Napomenuo je kako kupcu treba zahvaliti na prigovoru, odnosno što je prodavaču dao povratnu informaciju i priliku da se poboljša.

Kako riješiti prigovor?

Prije nego što do njega dođe -preduhitrimo ga

Kad ga dobijemo -obrađujemo ga

Kada dođe do prigovora - odgađamo ga

Metode za obradu prigovora

Saslušat prigovor do kraja

Prihvatiti ga

Nadopuniti

Analizirati

Autor: Jasmina Kolić