Boris Golob, direktor Znanstveno-tehnologijskog parka Sveučilišta u Rijeci održao je orginalno predavanje u nastavku konferencije Superprodavač na temu 'Korištenje alata za poboljšanje prodaje'.

Da bi ideja počela nešto vrijediti ,moraš ju probati. Inovacija je nešto novo što ste uspjeli lansirati na tržište. Temeljni uvjet je da Ideju treba prodati! Mora imati svoju korist i konkurentnost, naglasio je Golob.

Za svaku tvrtku koja se bavi proizvodnjom ili uslugama najbitnije je razumijevanje kupaca, odnosno dati odgovore na pitanja:  Što kupci žele platit? Koji kupci? Kada? Zašto?

Kako bi sudionicima što zanimljivije predstavio svoju teoriju,  prezentacijom i pregršt primjerima odredio je 3 prodajana alata kojima se može poboljšati prodaja.

Prvi alat je posao kupca– što ljudi plaćaju? Zašto kupci kupuju?  Odraz kupčevog viđenja vrijednosti. Dobar alat za definiranje kako to ona druga strana vide doživljava. Posao koji kupac treba obaviti i zbog toga 'unajmljuje' naš proizvod.

Previše prepreka potrošnji stvaraju ne-kupce. Postoji ogromna količina ljudi i poduzeća, ali svejedno  postoje brojni razlozi zašto su neki ljudi naši ne-kupci, naglašava Golob. Postoje 4 prepreke potrošnji: znanje, vrijeme, prilika, cijena. Rješenje za taj problem dao je na način da tvrtke same sebi postave ova pitanja: Jeste li olakšali svojim kupcima korištenje svojeg proizvoda? Jeli roba pravovremeno plasirana? Jel li roba na policama? Nema novaca? Smislite način!

Drugi alat je strateško platno – što prodajemo? Kada smo bolji? Krivulja ponude vrijednoati – što to mi nudimo? Vizualizacija ponude.

Treći alat je odličan alat za key account menagera – platno poslovnog modela –odgovara na pitanje  kako se uklapamo u njihov posao?

Ovaj je alat odličan element za analizu nečijeg poslovanja. Trebate smisliti kanal distribucije a isto tako morate imati odlične odnose sa kupcima, kazao je Golob.

Okolnosti kupnje i korištenje određuju poslove kupaca koje možete zahvatiti i uspješno prodavati, savjetuje Golob.

(Ps/sh)