U svijetu u kojem svi prodajemo - bilo da govorimo o proizvodima, idejama, ili sebi - postavlja se pitanje kako možemo pristupiti prodaji na način koji je i profesionalan i duboko ukorijenjen u etičkim i moralnim načelima.

Svakodnevno smo prodavači, bilo da preporučujemo knjigu prijatelju, objašnjavamo zašto bi neko trebao doći na koncert, ili pregovaramo o prodaji stana ili automobila. Prodaja nije samo proces prijenosa informacija ili ostvarivanja zarade, već prilika da kroz razumijevanje, empatiju i poštovanje stvaramo pozitivne odnose.

Prodavati etično znači prilaziti svakom klijentu kao osobi, a ne kao brojci ili cilju. Kada pristupamo na iskren i transparentan način, gradimo povjerenje, a upravo je povjerenje temelj trajne veze s klijentima, ističe Ante Mihaljević, stručnjak za prodajnu komunikaciju, te dodaje kako se na nebrojeno primjera pokazalo da klijent koji vjeruje u nas te se pritom osjeća sigurno i poštovano vjerojatnije je da će donijeti odluku koja je uistinu u skladu s njegovim potrebama i vrijednostima.

Profesionalan sam jer mi je stalo do tebe

Profesionalizam u prodaji mora ići dalje od stručnosti u komuniciranju i prodavanju; to je iskrena želja da pomognemo klijentu. Iako svi imamo svoje ciljeve, targete, KPI-eve i ostale fancy kratice koje želimo ostvariti, etičan prodavač shvaća da je pravi cilj dati više od samog postizanja financijskih ciljeva, jer prodaja može i mora biti put do rješenja koje koristi i nama i našim klijentima. Pitanje koje si svaki prodavač može postaviti je: „Što bi moj klijent sada trebao znati kako bi donio najbolju odluku za sebe?“, napominje Ante Mihaljević.

Prodaja je umjetnost slušanja

U srži etične prodaje nalazi se slušanje. Slušati s empatijom i razumijevanjem znači usmjeriti razgovor prema onome što klijent doista treba, a ne prema onome što mi mislimo da bi trebao (ili ne daj Bože ono što nam stoji na lageru predugo i treba hitno ići van, našalio se Ante Mihaljević koji se s raznolikim načinima prodaje susreće svakodnevno kroz primjere svojih klijenata.

Slušanjem klijenta možemo razumjeti ne samo što traži, već i zašto to traži, što nam omogućava da ponudimo rješenje koje zaista odgovara njegovim potrebama. Klijent osjeća da je uistinu shvaćen i doživljen, što nas vodi prema dugoročnom odnosu temeljenom na povjerenju.

Etična prodaja kao svakodnevna praksa

Prodaja koja se temelji na etičkim i moralnim vrijednostima nije nekakav pomodni trend; to je način poslovanja koji nas čini vjerodostojnima, profesionalnima i odgovornima. U svijetu u kojem smo svakodnevno prodavači, etična prodaja postaje naš izraz osobnih i profesionalnih vrijednosti način na koji živimo svakodnevne poslovne odnose. Na taj način, etična prodaja nije samo proces - to je izbor da poštujemo druge i svoje principe u svakoj prilici. PS/SM