Baviti se prodajom danas znači raditi od - do. To će vam reći svaki prodavač. Baviti se prodajom znači obaviti dio posla od 08 do 16 sati, a ostatak posla nakon toga - kad ga ima.

A posla uvijek ima: papirologija, izvješća, naknadno upisivanje svježih informacija u CRM, analize tržišta, predviđanja slijedećeg kvartala i...

Komunikacija sa kupcima i klijentima u svako doba dana i noći!

Ako ima nešto što je zajedničko u (ponekad opravdanom) njurganju većine prodajnih profesionalaca u Hrvatskoj, to je činjenica da ih njihovi kupci i klijenti zovu kad god im padne "čef".

- "Lagana narudžbica" od 47 stavaka u srijedu u 22h... 
- Provjera stanja isporuke robe u subotu oko 7h ili
- hitna informacija vezana za neki artikal potrebna obično nedjeljom u vrijeme ručka...

Znate što? Tko nam je kriv! 

Odlukom o bavljenju prodajom u današnja vremena i na današnjem tržištu donijeli smo i odluku o stavljanju našeg radnog (i svakog drugog vremena) u ruke naših kupaca i klijenata.

Nemali broj njih će reći da radi sa nekim dobavljačem ili komercijalistom upravo zbog toga što mu je "Marko uvijek pri ruci" ili "Ana prava desna ruka"...

Ako je to jezičac na vagi koji će nam donijeti novog ili zadržati starog klijenta - neka! Siguran sam da smo svi spremni platiti tu cijenu. Ponekad su upravo naša dodatna pažnja i dodatni (ponekad, istina, nedovoljno plaćeni) napor naša dodana vrijednost. 

Ipak - na jednu stvar moramo obratiti pozornost.

Evo jedne anegdote sa terena koja će dobro objasniti o čemu je riječ: Prošle godine sam radio terenski prodajni trening 1 na 1 s kolegom koji je tvrdio kako on svoje "...kupce vrti oko malog prsta" time što im je uvijek na raspolaganju (a to je značilo, između ostalog, da: im čuva trgovinu dok oni idu u špeceraj, ponekad čuva djecu i donosi - ako treba - i po jedan naručeni artikal (brojom i slovom 1 - jedan) ). 

"Mi imamo jedan vrlo prijateljski i blizak odnos", reče kolega i ostade živ!

Bilo je sasvim vidljivo i lako shvatljivo da, u ovom slučaju, kupci vrte njega oko malog prsta. A spomenuto prijateljstvo je taman toliko "debelo" koliko je konkurencija spremna "zagristi" u njegov portfelj kupaca i to s popustima, rabatima, pogodnostima taman toliko atraktivnim da će tog "velikog prijatelja" navesti da kolegi kaže: "Čuj, sori, ovaj put sam, za probu, naručio od X. Ali, budem drugi put od tebe - si-gu-rno!". 

A-haaa...

Zapamtimo ljudi - jedna je stvar pružati dodanu vrijednost kupcima i klijentima kroz dodatni angažman a druga je stvar staviti svoje "dupe na pladanj" i pouzdati se u "velikog prijatelja kupca". U biznisu ne postoji prijateljstvo - samo obostrana korist.

I dok je ona prisutna i prijateljski odnosi mogu biti i jesu od koristi. Kad te obostranosti nema, "veliki prijatelj kupac" može biti i jest vrlo često samo utješan izraz...

www.bicanic-consulting.eu