U proteklih dvadesetak godina radio sam s tisućama prodavača. Radeći s njima saznao sam koje su najčešće greške koje rade prodavači, komercijalisti, trgovački putnici, ali i svi koji se na neki drugi način bave prodajom.

Na primjer, konobari (koji gostima pomažu da izaberu najbolju kombinaciju hrane i pića), liječnici (koji moraju pacijentima «prodati» terapiju liječenja) ili učitelji (koji nude znanje, dok ga učenici «kupuju»).

Neki prodavači pogrešno smatraju da je glavni argument zašto se ništa ne može promijeniti činjenica da se kupci razlikuju po regijama, kupovnoj moći, obrazovanju i odgoju i slično.

Na primjer, prodavači auto dijelova uvjeravali su ga da su majstori nemogući za normalne razgovore o prodaji i da je lakše raditi s ljudima u ministarstvima ili fitnes centrima. Jednostavna vježba pokazala im je da su razlike među kupcima (kada govorimo o prodajnoj komunikaciji), bez obzira na regiju, kupovnu moć ili vrstu proizvoda vrlo male, skoro zanemarive.

Što je još gore, druga jednostavna vježba pokaže na kraju da je skoro polovica problema vezano za internu (ne)komunikaciju unutar tvrtke i loše međuljudske odnose, a tek druga polovica problema dolazi zbog neplaćanja, krize na tržištu, jeftine konkurencije i slično.

Ostatak teksta pročitajte klikom na pdf ikonu.

Autor: Saša Petar
Izvor: Poslovni savjetnik