Svi smo ih imali priliku susresti: pregovarače koji preferiraju natjecateljski pristup umjesto pokušaja suradnje, čine opstrukciju umjesto rješavanja problema, i imaju agresivan nastup i govor umjesto korištenja aktivnog slušanja. Možda je to vaš šef koji vam odbija zahtjev za godišnji odmor; kupac koji ima nerealne zahtjeve, ili možda susjed kojeg nije briga da vas lajanje njegovog psa užasava.

Kada je riječ o pregovaraču koji nam ne želi dati ono što želimo, imamo ga tendenciju otpisati ili ga tretirati kao iracionalnog ili «teškog». Ipak, pregovaračka struka ističe da je jako malo ljudi stvarno iracionalno. Umjesto te vrste «etiketiranja», bolja opcija je razmisliti što u stvari pokreće takvu vrstu ponašanja kod ljudi. Prije nego što odlučite odustati od pregovora, ili još gore – prije nego odlučite popustiti takvoj vrsti pritiska i dati ustupke za koje znate da će biti jednostrani - razmotrite što je to što motivira drugog pregovarača. U nastavku ćemo identificirati tri vrste «teških ljudi» i pokušati dati savjete kako postupati s istima.

I - Slučajni «teški» pregovarač
Pretpostavimo da zaposlenik želi uzeti tjedan dana odmora da posjeti majku, koja se oporavlja od iznenadne ozljede. Dok traži dozvoluza nekoliko slobodnih dana od svog supervizora/managera, isti mu kaže da ga zbog obima posla nije voljan pustiti. Na taj komentar zaposlenik kaže da bi mogao raditi za vrijeme puta, jer putuje vlakom. Ipak manager završava sa: “Žao mi je, ali odgovor je ne.” PS/SŠ

Autor teksta: Mladen Jančić

Izvor: Poslovni savjetnik br. 138

Ostatak teksta pročitajte klikom na PDF ikonu