U organizaciji časopisa Poslovni savjetnik i Tomislava Bekeca

Kako stvoriti dobrog, ali i lošeg komercijalistu u Hrvatskoj

Želim pričati o onome što se događa na terenu jer je to osnova onoga čime se bavim. Pokušat ću odgovoriti  na pitanje kako se postaje dobar komercijalist, odnosno što čini dobroga komercijalistu i što čini lošega, rekao je Danijel Bićanić, na početku predavanja.

Predavanje je temeljio na gotovo 600 B2B razgovora i rada s više od 50 tvrtki. Biti komercijalist danas u Hrvatskoj je jedno od najizazvonijih branši u Hrvatskoj kojima se čovjek može baviti, rekao je Bićanić.

Kako stvoriti dobrog komercijalistu?

Svi komercijalisti i prodajni treneri traže sveti gral, a to je saznati što rade oni najbolji među nama, zatim to unificirati i primijeniti na druge. U 80 posto slučajeva dobrog komercijalsitu čini način razmišljanja. A ostalih 20 posto otpada na  dobar proizvod, prodajne tehnike. Uspjeh proizlazi iz komercijalista, rekao je Bićanić.

Što čini dobrog komercijalistu? Dobrog komercijalista čini : MOTIV

-prirodna sklonost

-dovoljan broj kredita i financijskih obveza

-dobar poslodavac

2.  AMBICIJA i UPORNOST:

-24 sata-

Komercijalist je neprestano u autu, na telefonu, nikada ne odustaje, uporan je i radi 24 sata ako treba. Dobar komercijalist u Hrvatskoj bateriju mobitela potroši za jedan dan, napomenuo je Bićanić u šali.

3. RADI DOBRO USPRKOS LOŠEM ŠEFU

Bićanić pri tome navodi tri mogućnosti

1.Kada šef shvati da dobro radite možda promijeni odnos s vama

2. Ako se to ne dogodi, od silnog rada i kontakta pojavit će netko drugi tko će ponuditi bolje uvjete i novo radno mjesto

3. Čak ako se to i ne dogodi i ako budete davali sve od sebe jednog dana moći ćete otići, krenuti u samostalne vode a imat ćete i pregršt iskustva

4. Što čini dobrog komercijalista: RELATIVNO SE MALO ŽALI

Spreman je na neočekivano, ako na primjer propadne jedan sastanak, on odmah ima par alternativa i relativno malo spominje probleme. Ne zamara se stvarima koje ne može promijeniti nego se bavi onima koje može promijeniti.

5. KREATIVNOST

-u otvaranju novih kupaca

-u naplati Lako je prodati, a teško je naplatiti, izreka je koja u današnje doba kruži među hrvatskim komercijalistima, rekao je Bićanić

-u njegovanju odnosa sa ključnim kupcima

6. IZGRADNJA POVJERENJA

- ne započinji sa prodajom prije nego što si izgradio povjerenje sa kupcem/klijentom.

To je osnovna greška mladih komercijalista, koji dođu na sastanak i odmah krenu s prodajom, brojkama i proizvodima. Iskusniji znaju da na sastanku s klijentom na početku  trebaju prodati sebe, neformalno razgovarati s klijentom. Izgradnja povjerenja je temelj svega.

-sjajno informiran o stanju na tržištu

Što čini lošeg komercijalistu?

Sve suprotno od dobrog komercijalista. Bićanić kaže kako komercijalisti imaju rok trajanja od 3 do 5 godina

-manjak motiva, nedostatak strasti.

-nedostatak ambicije i upornosti

-popušta pod lošim vodstvom

-provodi 80% vremena žaleći se

-ne uspijeva izgraditi povjerenje

-nema volje za usavršavanje

Što čini „zlog“ komercijalistu?

-odlučio je namjerno naštetiti poslodavcu

-prenosi informacije konkurenciji

-uništava imovinu

-"kuha" skukob između djelatnika i poslodavca

-pred kupcem iznosi "prljavi veš"

Kako stvoriti dobrog komercijalistu? Platite ga pošteno, kaže Bićanić.

-najčešći i najjači motiv za dobar rad jest novac

-ljudi žele znati da li dobro rade

-uključite komercijaliste u donošenje poslovnih odluka.

Autor: Jasmina Kolić