Kako kupac percipira odnos kao jedinu vrijednost koju prodavač daje, on se i dalje voli nalaziti s dotičnim prodavačem, ali kad nema novca nema ni kupnje.

Prodaja kroz odnos ( Relationship selling )

Za razliku od transakcijske ovu prodaju može uspješno raditi puno manji broj prodavača jer zahtjeva određeni stupanj razvijenosti emocionalne inteligencije. U njoj prodajemo odnos s klijentom. Prodavač je vrlo vješt u razvijanju dugoročnih odnosa i povjerenja kod klijenta. Kada dolazi ponuditi neki novi proizvod ili uslugu, treba mu vrlo malo znanja oko tog novog prozivoda, a također ni ne zalazi puno u područje svjesne i nesvjesne potrebe. Kupac kupuje od njega jer vjeruje da mu prodavač ne bi prodao nešto neadekvatno. Ova se prodaja također odvija na razini zahtjeva, ali često u smjeru prodavač - kupac jer je prodavač taj koji često proaktivno dolazi prodavati kupcu. (PS/Z.R.)

Naslov članka: Tipovi prodaja 2. dio prodaja putem odnosa i  ekspertna prodaja

Autor: Tomislav Bekec, dipl.oec.

Izvor: Poslovni savjetnik br.90.,str.52.

Poslovni savjetnik pratite putem Facebook/LinkedIn/Twitter