U sklopu konferencije  SUPERPRODAVAČ održao se i zanimljiv okrugli stol na temu rezultata istraživanja tvrtke Heraklea uz renomirane sudionike: Sašu Kolenka (AWT), Saša Cvetojevića (Insako), Mislava Gallera (BIPA), Kristine Horbec (Heraklea).

Sudionici su se osvrnuli na istraživanje časopisa Poslovni savjetnik i konzultantske kuće Proago na temu “Superprodavač – prodajni procesi“ kojim se htjelo saznati mišljenje hrvatskih poslovnjaka na temu standarda u poslovnim procesima.

Istraživanje je pokazalo 38 posto firmi ima uspostavljen neki sustav upravljanja kvalitetom, 48 firmi ima definirane prodajne procese, a većinom se radi o pismeno definiranoj prodaji. Sustav upravljanja kvalitetom najčešće je pisao vlasnik ili direktor marketinga.  Standarde upravljanja kvalitetom većina je tvrtki komunicirala pismeno (37 posto), a usmeno 34 posto, rekla je Kristina Horbec iz agencije za mystery shopping Heraklea.

Horbec se osvrnula i na istraživanje agencije Heraklea koje je pokazalo da se u Hrvatskoj tek u 40 slučajeva kupcima nudi dodatna usluga. Pri tom prednjače banke s gotovo 70 posto, slijedi maloprodaja, turizam te auto industrija, rekla je Horbec.

Dodatnu uslugu mora pratiti poznavanje potreba kupaca

Mislav Galler, član uprave Bipe, rekao je kako još nismo dovoljno kompatibilni s međunarodnim korporacijama. Bipa jako drži do akcijskih prodaja, ali je pri tom vrlo važna struktura koja odgovara potrošačkim mogućnostima, naglasio je.  

Ovo istraživanje ipak nije donijelo posve neočekivane rezultate, rekao je Saša Kolenko, član uprave AWT-a. Na primjer, već se na benzinskim stanicama nudi poticajna kupnja. Sa prodavačke strane, ta dodatna usluga zaista značajno povećava prodaju. U maloprodaji, 30-40 posto ukupne prodaje dolazi iz akcijskih prodaja što je samo dokaz da je to jako važno.

Govoreći o rezultatima mistery shoppinga Kristina Horbec koja je prethodno i predstavila rezultate Heraklea govorila je o problemima koji se u samom radu pojavljuju. Kazala je kako ljudi na terenu često imaju osjećaj da nešto ''uvaljuju''. Stoga je prije toga, kako je naglasila, važno identificirati potrebe kupaca prije nego se krene s dodatnom uslugom.

Saša Cvetojević, vlasnik tvrtke Insako i ''poslovni anđeo'' izrazio je zabrinutost oko neusklađenosti procesa.  Dodao je i da veliki dio firmi zna što želi u određenom nivou znanja. Riječ je o upravljačkom kadru, ali to obično ne prati i logistika. Stoga želja za implementacijom znanja kod uprave mora biti uvijek prisutna. 

Autor: Jasmina Kolić i Jelena Huzjak