Pregovaračka moć je ključni čimbenik svih pregovora. O njoj ovisi na kakve konačne rezultate možemo računati i s kojim ih pravom možemo potraživati.

Naša je pregovaračka moć u određenim pregovorima određena relevantnim činjeničnim stanjem, veličinom, financijskom snagom, raspoloživošću drugih važnih resursa, ugledom ili imidžom koji uživamo, ali i tako definirana moć je zapravo relativna. Osim apsolutnih mjerila za pregovore je važan omjer snaga, pa tako i naša pregovaračka moć ili sposobnost da kontroliramo tijek i ishode procesa ovisi u velikoj mjeri o drugoj strani i njenoj snazi. Zato je značajna upravo razlika između naše pregovaračke moći i pregovaračke moći druge strane. Tu razliku ili međusobni odnos snaga neki nazivaju još i „pregovaračkom polugom“, jednako kao što u financijama postoji „financijska poluga“. Uz pomoć takve poluge može se ostvariti mnogo više nego bez nje. Da sve bude složenije, pregovaračka moć i sposobnost da je upotrijebimo za vlastite interese, velikim je dijelom samo percepcija stvarnosti. Najčešće smo u pregovorima jaki onoliko koliko mislimo da jesmo, ili kako sami sebe percipiramo u odnosu prema tome kako nas percipira druga strana. Bez obzira na veličinu ili financijsku snagu, u pregovorima je slabiji onaj tko drugu stranu treba više, odnosno onaj tko drugu stranu treba više, odnosno onaj tko nema alternativu. Najvažniji izvori pregovaračke moći rezervne opcije ili „tko koga više treba“ - u pregovaranju je uvijek slabiji onaj kome je više stalo da se dogovori određeni posao. Zato raspolaganje drugim mogućnostima ili rezervnim opcijama povećava našu pregovaračku snagu. Boljim pripremama i temeljitijim prikupljanjem informacija lakše ćemo identificirati vlastite rezerve, a ako ih na prvi pogled nema, trebamo ih „stvoriti“ jer će to ojačati obostranu percepciju naše pregovaračke moći.